Marketing De Gros Clients

Au cours des dernières années, avec le développement rapide de l 'économie de marché, la concurrence sur le marché s' est intensifiée, et le phénomène de la victoire sur l' élimination s' est accentué, et les plus forts et les plus faibles sont devenus une force irréversible.

Un grand nombre de petits et moyens distributeurs ont été contraints de se retirer du marché, et de gros clients puissants et de grande envergure ont vu le jour et continuent d 'empiéter sur le territoire d' autres petits et moyens commerçants.

Les stratégies de marketing des entreprises ont changé, de plus en plus d 'entreprises commencent à utiliser leurs clients comme leur principal réseau de canaux et à obtenir des résultats remarquables sur le marché.

Cependant, dans le même temps, beaucoup d 'entreprises "d' exploitation" clients se trouvent dans une situation embarrassante: beaucoup d 'investissements, mais peu de retour!

Où est le problème?

- out of the Enterprise wrong, into the big client Marketing Error zone!

Les grands clients de marketing ont certainement beaucoup d 'avantages pour l' entreprise, mais les avantages et les risques sont toujours présents.

Les entreprises doivent éviter les malentendus dans de grands clients de commercialisation.

En général, les principaux clients de commercialisation de cinq erreurs.

　　误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好

Gros client à grande échelle, de forte puissance, des ventes, en conséquence, de gros clients de l'entreprise va bien au - delà de l'importance des petites et moyennes clients en général.

Tu veux payer, il faut avoir à payer, alors, d'entreprises de la politique préférentielle de gros clients que politique général plus favorable de clients des petites et moyennes entreprises, cette vérité et de gros clients sont bien conscients.

En fait, dans le processus de commercialisation de gros clients, demande que la politique générale de commercialisation de meilleurs clients des petites et moyennes entreprises, et aussi de fournir cette politique plus favorable.

L'entreprise est très clair, les producteurs présents sur le marché, l'objectif fondamental est d'obtenir des bénéfices, de gagner de l'espace de survie et de développement à long terme de continuer, gros clients et des négociants, les marchands de la nature est "mercenaire".

Alors, partant de ce principe, les entreprises souvent commis une telle erreur: entreprise que, de retour de son engagement de donner que de gros clients plus haut, la politique pour les clients plus favorable, alors, gros clients sera "alternatif", serait plus possible d'aider les entreprises à ouvrir le marché, de gagner une plus grande part de marché.

Dans le processus de commercialisation de traiter de gros clients de nombreuses entreprises, et c'est avec cette idée, mais également de faire exactement ça.

Toutefois, les résultats sont très inattendu: plusieurs entreprises payer, à partir de là de récupération de gros clients peu, et même pas le retour de moins d'entrée!

Pourquoi?

C'est très simple.

Tout d'abord, les gros clients comme un homme d'affaires, n'est pas seulement "mercenaire", mais "avarice", "désir" est sans fin.

De plus en plus de soutien aux entreprises de gros clients, les clients de l'entreprise sera plus avant; les entreprises ne peut pas répondre aux désirs de gros clients.

Deuxièmement, de soutenir les entreprises de gros clients, mais fournit un soutien politique et de soutien du marché, l'entreprise n'a pas beaucoup mais, sur le client des exigences de retour correspondant de prestations, de gros clients ni par écrit officiel et dispositions du contrat pour définir eux - mêmes doivent compléter la vente beaucoup de tâches et, par conséquent, de soutenir l'entreprise fournit seulement des entreprises les actes unilatéraux, gros clients Fantasy "attention" entreprise de service est également l'entreprise "penser".

Une fois de plus, de gros clients bien sur le champ de bataille, avec "les risques et bénéfices" est proportionnel à l'entreprise de fournir autant de politiques unilatérales, de soutien, de gros clients la qualité des produits des entreprises de coeur de suspicion peut être inférieure, le service après - vente ne reçoivent pas de problèmes de sécurité et, de ce point de vue, le client ne prenez tous les marchés des entreprises dépenses d'appui, mais pas de l'intention de la vente de produits de l'entreprise.

Bien que les grands clients recherchent des bénéfices, ils ne recherchent qu 'un bénéfice "raisonnable" et non pas un bénéfice vague et peu onéreux.

　　误区二：大客户营销获量　 中小客户营销获利

La force et la part de marché des grands clients sont plus importantes que celle des petites et moyennes entreprises, de sorte que les gros clients demandent beaucoup plus aux petites et moyennes entreprises.

Les entreprises ont besoin de plus d 'efforts pour obtenir de grands clients "Fang Xin.

C 'est la raison pour laquelle de nombreuses entreprises ont défini leur conception globale de la commercialisation comme suit: mettre l' accent sur le marketing des grands clients, mais pas sur les bénéfices, mais plutôt sur l 'augmentation des ventes et l' augmentation de la part de marché; les principaux bénéfices des entreprises proviennent des PME.

À première vue, cette idée n 'est pas fausse.

Il est indiqué, dans de nombreux domaines, de gros clients (en particulier de la chaîne de gros clients) propose aussi de nombreuses conditions difficiles pour les entreprises, de magasins, de nombreuses entreprises voire dans de gros clients pas même dans la réalité, c'est très difficile d'obtenir des bénéfices.

Cependant, une fois que les entreprises dans le magasin, ces gros clients, alors, les ventes ont souvent une plus grande Ascension.

C'est un dilemme: ne pas entrer, à attendre la mort; entrer, putain!

Entreprise après examen complet, finissent souvent choisi de magasin dans un gros client, mais les entreprises sur les bénéfices est sans espoir.

De nombreuses entreprises de tous leurs bénéfices repose sur les petites et moyennes clients.

Cependant, à mesure que les marchés se développent, les auteurs estiment que les entreprises ne devraient pas continuer de penser de cette façon.

En fait, la clientèle est de plus en plus forte dans les grandes villes, les moyennes et les grandes agglomérations, voire dans les villes de troisième et quatrième classes, où les grands clients occupent la majorité des parts de marché et les petits et moyens clients ne peuvent en occuper qu 'une petite partie.

L 'idée que les entreprises souhaitent tirer profit des PME est devenue irréaliste.

En outre, le développement de la clientèle (en chaîne) est de plus en plus normalisé et modernisé, et les entreprises qui entrent dans le seuil de la clientèle ne doivent pas nécessairement supporter des coûts de commercialisation plus élevés, voire légèrement inférieurs, que les petites et moyennes entreprises.

De plus, de plus en plus d 'entreprises reconnaissent que seuls les fabricants gagnant - gagnant sont la véritable issue entre les deux parties, la coopération entre les fabricants est beaucoup plus importante que la concurrence.

Dans le processus de marketing des grands clients, les entreprises devraient changer le type de clients de grande taille, les petites et moyennes clientes, après tout, les temps différents, la société continue de progresser.

L 'entreprise ne peut pas changer ce point de vue, il ne reste qu' un chemin à parcourir!

　   误区之三：沿袭传统营销思路

La plupart des entreprises ont des relations simultanées avec de grands clients et de petites et moyennes entreprises, et les entreprises devraient accorder une plus grande attention aux grands clients.

Toutefois, beaucoup d 'entreprises n' ont pas vraiment changé d 'attitude et suivent le rythme des grands clients et, dans le cadre de leurs relations avec les grands clients, continuent de suivre les schémas traditionnels de marketing, les grands clients étant généralement considérés comme des petits et moyens clients traditionnels.

Cette conception de l 'entreprise limite dans une large mesure le développement de la conscience et de la collaboration entre les entreprises et les grands clients.

Cette idée d'entreprise réalisé dans la pratique, souvent présentant plusieurs formes:

Les entreprises n'ont pas les institutions spécialisées et le personnel chargé de traiter avec de gros clients.

De gros clients de modes de commercialisation et le mode de commercialisation traditionnelle de clients PME varient considérablement, les entreprises ne voit pas la différence, de liaison, de communication entre mais qui est responsable de la commercialisation par les petites et moyennes clients de responsables et de gros clients.

Le personnel des entreprises de commercialisation conformément à la façon de faire face à des "petits clients" coap "gros clients, par exemple, à de gros clients" obligatoire "fichier" commande "gros client de faire ceci ou cela, le fonctionnement normal des gros clients gesticule, interfèrent de manière flagrante; dans le cas de problèmes ou de problème, difficile à résoudre le Comité de sélection des retards, refuse de reconnaître, ou est bâclé.

Suivie de la pensée traditionnelle de commercialisation de l'entreprise dans le processus avec de gros clients, à plusieurs reprises, de problèmes similaires.

Cette situation rend la coopération des deux parties vide de sens.

Dans ce cas, l 'entreprise devrait prendre l' Initiative de s' adapter et de changer ses méthodes de commercialisation.

Par exemple, respecter les principaux clients de l 'intérieur plutôt que d' être comme par le passé "grand - père"; mettre en place des institutions spécialisées chargées de la commercialisation des grands clients; répartir rationnellement les tâches avec les grands clients et s' acquitter de leurs fonctions respectives; en cas de problème, négocier un règlement amiable entre les deux parties, etc.

"L 'attitude détermine tout", les entreprises dans leurs relations avec les grands clients doivent veiller à adapter leurs propres idées de marketing, c' est une question de principe général.

　　误区之四：为了大客户　 舍弃传统客户

Le marketing des grands clients représente l 'évolution de la situation dans le domaine des flux commerciaux, mais quel que soit le stade de développement d' un marché, il ne peut pas être séparé d 'un petit nombre de puissants clients et un grand nombre de petites et moyennes entreprises.

L'attention de l'entreprise de gros clients compréhensible, et très utile, mais, pour les gros clients, "jeter toutes les petites et moyennes des clients, cette pratique est très faible d'esprit, mais ne devrait pas.

La question est: il y a maintenant une partie de l'entreprise, et de gros clients en relation après avoir signé le contrat d'abonnement, tout au long de l'année, il sera derrière les petites et moyennes clients traditionnels, même pour les petites et moyennes clients divers prétextes "retour" à tous les niveaux.

Certaines entreprises mais aussi dit attention clients PME, mais qui est une promesse verbale, les coûts des politiques de soutien du marché ont sollicité et un grand nombre de gros clients, c'est le gros client est considéré comme le seul autre propre.

Comme chacun le sait, cette approche est peut - être l'avenir de l'entreprise serait complètement ruiné des entreprises.

De gros clients de forte puissance, en tenant compte de sa propre stratégie et de penser, et les clients ont de nombreuses entreprises de ressources, il n'est absolument pas pour une entreprise et de changer de stratégie globale de leurs propres, chaque entreprise est un gros client mains une "pièce".

Les entreprises ou les entreprises, une fois que le grand les intérêts de leurs clients, à abandonner d'autres petites et moyennes clients, c'est le Département de la sécurité de ses propres actifs 于一仞, le risque est trop grand.

Dans le marketing, l'entreprise devrait Souvenez - vous: pas toujours amis entre le fabricant, il n'y a pas d'ennemi éternel, mais seulement l'intérêt!

Gros clients, pas pour une entreprise de renoncer à d'autres entreprises, les entreprises ne peut pas abandonner pour de gros clients eux - mêmes pendant de nombreuses années de partenariat et de coopération.

Seulement de profiter des avantages respectifs de gros clients des petites et moyennes entreprises et des clients, afin de réellement se trouve dans le marché!

　　误区五：有了大客户　 万事不用管

Un conditionneur d'air à l'entreprise, dans le passé, seulement dans certaines régions et les clients, les ventes annuelles d'environ 60 000 à environ; il y a peu, de l'entreprise et à l'intérieur de la chaîne de l'année un professionnel reconnu de signer le contrat de distribution, le volume des ventes de la Signature du contrat est de 50 millions d'unités, le chef d'entreprise immédiatement pin opiniâtre, que tout va bien, on peut dormir une nuit de sommeil.

Mais ce sentiment d 'entreprise est très erroné dans le marketing des grands clients.

Avec de grands clients, ce n 'est pas dire que l' entreprise peut laisser de côté, arbitraire par les grands clients de fonctionner.

En fait, pour travailler avec les grands clients, il faut que les entreprises ne fassent pas beaucoup d 'efforts, même plus que par le passé et avec les PME.

Pour que les entreprises réussissent à réaliser la coopération avec les grands clients, la réalisation de l 'objectif souhaité, les deux parties doivent coopérer de bonne foi dans une phase ultérieure de l' opération spécifique, des liens étroits et de rechercher un développement commun.

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