出展知識：位置づけを決めて目標に達する

ここ数年のアパレル市場の競争が激しくて、いくつかのリードがあります。

Aブランドは中級ビジネスカジュアル服を経営する閩派メンズ企業で、本社→省級代理→二級加盟店の代理制専売形式で全国に普及しています。

この企業は十数年運営していますが、全国でまだ半分の空白の省があり、ブランドと代理店の群体は弱い立場にあります。そのため、急速に販売ネットワークを開拓し、実力のある代理店を誘致することがブランドの上昇の鍵です。

CHICに参加する目的はとても明確で、それは招商です。2006 CHICでは、二、三線の地位にあるAブランドを奇跡的に作って、一気に六つの省級代理に署名しました。その省級ネットワークはほぼ全国をカバーしています。

この六つの新しい省クラスの代理店は2006年下半期だけで累計で130店を超え、A企業は黒字になった。

その展覧会の招商の道は参考に値する。

位置決めロックターゲットを探しています。

私たちはよく企業主から苦情を聞きました。募集の季節には、私たちの人も数回出かけました。出張旅費は多くかかりました。本当に契約したお客さんは少ないです。

いったいどこで問題が起きていますか？十数個の中型企業の募集の難局を連続的に診断したところ、核心問題は整合性にあります。つまり、これらの従業員が探しに行くのは目標の顧客群ではなく、多くの無駄をしました。

適切な代理店を見つけるには、まず自分の位置を明確にし、自分がどの市場に属しているかを明確にします。一、二線都市ですか？それとも三、四線都市ですか？

Aブランドを例にとって、このブランドはビジネスカジュアルです。製品はジャケット、洋服を中心に、ジャケットの単価は300元から700元の間で、ターゲットの人たちはサラリーマンを中心にしています。

この位置づけは明らかに三、四線都市（地級市から県城まで）の専門店、中級デパートに向いています。

これらの店主やサプライヤーの多くは地域の衣料品の集散地で商品を受け取ります。

以上の分析を通じて、目標顧客群の主要な出所ルートは地域服飾集散センター（服装城、靴城など）、各級商会、各ブランド代理店です。

特に二つのグループに注目してください。一つは温州人（浙江人）、二つは閩南人です。

全国の紡織服装のほとんどの流通ルートは彼らの手に握られていますが、これらの人たちはほとんど地元の各級商会に加入しています。

したがって、地元の浙江商会、温州商会、福建商会などが主攻目標です。

事実によると、Aブランドは06年春夏に募集した各級代理店の中で、50%を超えて以上の商会グループから来ています。