ニット企業が市場をどのように占領するか

この市場には製品が不足しているわけではなく、最も欠けているのは独自の方法があることだ。現在、激しい同質化競争と相手の荒廃した蚕食に直面して、どの企業も油断できない。彼らはそのために苦心し、自分たちの少しの優位性で暗い星空の下で火花を散らすことを望んでいる。現在のところ、どのように生存空間を革新し、開拓するかは、多くの企業の共通認識となっている。今回は取材した2つの異なるタイプのニット企業を事例に、彼らの発展の知恵を分析し、業界に啓発を提供した。

　　ケース1：セールスポイントに個性が欠けていない

冬の寒さが激しくなり、下着が売れている。下着市場を訪れたところ、今年は下着に新たなセールスポイントがあり、集中的な宣伝セールスポイントは3つあることが分かった。第二に、天然繊維説、第三に、科学技術の温度制御説である。これらの下着製品の機能は名目が多く、市場での販売だけでなく、ネット販売もそうである。しかし、例年の状況を見ると、毎年下着市場場のセールスポイントは次々と出てきて、多くの企業やブランドもどっと上がり、最後にはどっと散ってしまうことが多い。1つの「セールスポイント」が長続きしない理由を考えると、実は簡単に自分の個性が欠けているため、同質化しているのです。

靴下業界の取引会で、天然のオーガニックコットン靴下が中国ニット工業協会の副会長を引きつけた趙洪の注意を受けて、随行記者たちも囲んでこの靴下の特別なところを考え始めた。肉眼で見ると、色は肌の色に近く色は柔らかく、触っても普通の綿靴下よりも繊細に見えるが、これだけの特徴なのだろうか。ブースに展示されている靴下を見ると、すべて柔らかいグリーン、ライトブラウンの2色で構成されており、他のブランドブースの靴下のように色とりどりではありません。「製品の生地は重要であり、皮膚にとって極めて重要な役割を果たす。靴下のような肌着を選ぶには、生地の柔らかさ、快適さ、通気度から慎重に選択する必要があるので、生地は柔らかく、温和でなければならず、生地は綿全体であり、製造された技術は優れており、人体の皮膚に刺激がなく、安全で汚染がなく、このように着用してこそ快適である」北京天彩紡績服装有限公司の責任者は記者に、この靴下は有機天然色綿から作られているだけでなく、彼らの自社ブランド「緑典」シリーズの製品で、色綿綿糸、各種紡績、ニット生地、各種服装、女性布団シリーズ、寝具シリーズなどすべて有機天然色綿を原料として製造されていると伝えた。

有機的天然コットン綿花の中の「珍品」と呼ばれるのは、OCIAの国際基準に完全に則って栽培され、生産加工過程全体を厳格に制御し、化学技術を用いて染色せず、「純天然、本物、健康」を実現する生態生地である。有機天然カラーコットンの糸密度とグラム重量はすべて普通の綿より高く、材質は柔らかくて快適で、さっぱりしていて肌にキスして、静電気に抵抗して、刺激がなくて、通気性は優れていて、汗を吸って速く乾くなどの特徴があって、着用者に最も優しくて親切なケアをすることができます。

天然コットンには古くからあり、綿鈴が成熟して綿を吐く時から茶色や緑などの天然色を持つ綿を指し、白い綿とは異なる。有機天然コットンとは、栽培、生産、加工過程全体に化学肥料、農薬などの化学製品を使用しないことを指し、その製品は生産加工過程において染色及びその他の化学技術処理を必要とせず、完全に「天然、健康、環境保護」の生態織物の要求に合致している。オーガニックコットンが「汚染ゼロ、エココットン」を実現しているとすれば、オーガニック天然コットンは、その上で「生まれつき多彩」な魅力的な気質を備えている。全天然の無汚染生産を保証し、汚染ゼロの生態綿と呼ばれる。

天然コットン製品の種類と応用範囲は徐々に増加しており、製品自体のセールスポイントと個性は欠かさないと言えるが、現在、天然コットンの色はブラウンとグリーンの2種類しかなく、色構成は比較的単一化されており、これもその「天然」の生態遺伝子によって決定されており、製品の普及にはまだ限界がある。

総合透析：新製品発表会の取材のたびに、記者は企業やブランドに「今年のセールスポイントは何ですか？」インタビューで多くの上司が話しているのも、自分の製品の強みについてです。しかし、多くの人は自分の製品のセールスポイントを知らず、セールスポイントと特徴を混同したり、ぼやけたりすることが多い。原因を分析して、彼らは市場の角度と自身の実際の情況から出発していないで、それによって製品の包装を個性に不足させて、市場の同質化をもたらします。これも多くのブランド市場を冷え込ませたり、急速に夭折させたり、それから姿を消したりする原因でもある。下着ディーラーにとって、投資対象を選んで市場の広さを見て、製品の特色を見て、この2点を把握してこそ、自分の実際と結びつけて製品の本当のセールスポイントを見つけて普及することができる。

専門家の観点：和君諮問グループの王豊総裁は、中国の靴下業は、現在成長期からシャッフル期への発展過程にあると考えている。群雄逐鹿の競争段階では、必ずシャッフルに直面し、企業が流通ルートの合理化と集中化の管理を行い、新製品の研究開発を奨励し、品質競争及びその他の高付加価値サービス上の競争を重視する必要がある。経済環境が悪い場合ほど、企業は内部管理能力の向上を重視しなければならない。また、産業発展の希少な欠点を見つけ、資源を合理的かつ効果的に統合し、視野を緩和し、正確に位置づけてこそ、資本の愛顧を得ることができる。

　　ケース2：「大」を拒否して「小人数」に集中する

最近のネットニュースでは、「リジェクト族」という新しい言葉が生まれた。職場の昇進拒否族の話をしているが、趣味のために自由のために、彼らは上司の好意を断って、彼らは「仕事は人生のすべてではない」と言った。このニュースを見て記者にニット業界の展示会で出会ったニット企業のオーナーを連想させただけでなく、彼の企業発展の観点はなんと「大」を拒否し、「小衆」のためにだけだった。規模で利益を見る多くの大企業に比べて、彼の見方は少し特別だ。

「私たちのお客様の多くは小さな店の私営オーナー、あるいは集合店の買い手、あるいは独立デザイナーです。彼らはこれらのデザインが大胆で、スタイルが欧米に偏ったハイエンドなファッション化されたカシミヤ製品が好きだからです」と執行役員の何相群氏は記者に語った。赫比服飾（上海）有限公司は美加合弁のファッション会社で、2005年に上海に設立され、会社の規模は大きくなく、生産センターには60人の生産技術労働者しかいないが、設計チームはすべて米国の独立したデザイナーで構成され、製品設計はファッションオリジナルに立脚し、ハイエンドの品質を確保するために、50%の高級原料はイタリアから輸入された。そのため、欧米市場では良い基盤が築かれている。現在、国内市場を開拓しており、2つの主要な業務方向：1つは秋冬、春の2シーズンのカシミヤ及びカシミヤ混紡製品の完成品の少量卸売を提供すること、2つ目は、ハイエンドのカシミヤ系ニット製品の設計、研究開発、生産を受け入れることです。だから、「小人数」タイプのお客様だけに協力しています。

「将来的には、『定』商品制は潮流とトレンドになるだろう」と何相群氏は言う。「現在、ますます多くの強みと有名ブランドが『定』商品制を普及させ、実行している。『注文制』とは、一部の加盟店が一部のデザインの商品をすべて買い取り、その製品の主導的な発言権を求めることを指す。そのため、私たちはお客様に少量の卸売を提供するだけで、卸売市場に特化した生産量の多い注文を受けない場合もあります。現在、欧米市場から国内市場に移行しており、オリジナルの品位と質の高いファッションカシミヤファッションをお客様に提供することを目指しています。私たちは、単に量を歩いて単一の顧客を維持するのではなく、より多くの異なるタイプの顧客にサービスを提供し、より多くの市場情報を把握したいと考えています。このように、業界全体の情勢が悪い場合でも、顧客数の増加を維持しています」

総合透析：製品は市場で開拓し、従来の慣性思考を打破し、伝統的なモデルと技術を参考にした上で、突破と革新を求めなければならない。例えば、従来のマーケティング戦略の上でサービス理念を強化し、ダイレクトマーケティングを採用し、目標の対象を「パーソナル化」の上に定め、的確なサービスを提供し、彼と一対一の直接関係を構築し、例えば現在流行している体験マーケティングなどを提供する。強力な独立デザイナーチーム、イタリアから輸入された高級原材料の50%、技術的に優れた60人の生産技術チームが加わり、これがヒョンビーのアパレルのすべての強みであり、多くのニット企業に比べて、彼らの規模はごく小さなものにすぎない。しかし、差別化されているのは、彼らは自分の強みがどこにあるかを知っていて、自分の製品の差別化の道をどのように行くかを明確にしていることです。それは、小さな市場のために、お客様と1対1の直接的なつながりを築くことです。

専門家の観点：ブランド企画専門家の王芸夫氏は、ブランドを作るには、まず位置づけなければならないと考えている。現在、ますます多くのメーカーや卸売業者がブランド化運営に転換しており、それに伴う同質化現象は深刻である。自分のブランドを作ることは、ブランドの現状に基づいているに違いありません。そして、将来の発展傾向と結びつけて位置づけ、差別化の中でこのブランドをリードする構造を取って、より競争力を持たせることができます。