패스트 패션 브랜드 유니클로 류징정과'센트리 세일즈'철학

판매량으로 따지면 그가 개척한 것이다복장소매 브랜드 유니클로 (Uniqlo, 그가 만든 신뢰할 수 있는 회사 Fast Retailing 소속) 는 현재 연간 세계 4위를 차지하고 있다. 그에 앞서 스페인에서 온 자라, 미국에서 온 GAP, 스웨덴에서 온 H & M이 가로놓여 있다. 그러나 3자 합일은 의류업에서 서방 브랜드의 지배적 지위를 대표한다.

제조업과 달리 의류, 패션, 엔터테인먼트 등 업종에서 서방세계는 절대적인 발언권과 트렌드를 이끄는 힘을 갖고 있다.판매량은 단지 하나의 브랜드 영향력의 가장 표면적인 구현일 뿐이다.GAP가 1950년대 미국 카우보이 정신을 단추와 바지선에 어떻게 정확하게 호소했는지, 자라가 어떻게 빠른지 잊지 마라패션풍조와 고속으로 돌아가는 공급망은 전통을 뒤엎고 H & M의 크로스오버 디자인은 왜 전 세계의 신흥 소비자들을 매료시켰을까.

유일하게 5위 안에 든 아시아 브랜드인 유니클로는 쉽지 않다.하지만 유정은 만족하지 않았다."센트리노의 목표는 세계 1위의 의류 소매업체가 되는 것이다."라고 유정은 최근 기자와의 인터뷰에서 말했다.

유니클로는 이 이상에 점차 접근할 수 있는 능력이 있는 것 같다.2009년만 해도 유니클로의 글로벌 판매량은 5위를 차지해 1년 만에 네덜란드 경쟁 브랜드 C&A를 앞질렀다.올해, 업계 형세는 류징정에게 유리한 방향으로 계속 전환되었다.현재 따라잡아야 할 대상 중 하나인 H & M은 지난 10년 동안 실적이 가장 우려되는 단계에 있다.6월 21일 (현지 시각) H & M은 기존 점포의 5월 판매량이 전년 동기 대비 2% 상승하는 데 그쳐 애널리스트들의 보수적인 추정치 5.4% 를 밑돌았다고 밝혔다.거의 같은 기간 발표된 2분기 실적 발표에서 이익은 16% 감소할 것으로 예상돼 10년 만에 3분기 연속 이익이 줄었다.

이에 비해 5월 통계에 따르면 센트리노의 올해 들어 해외 시장 이익은 60% 증가해 올해 8월까지 해외 영업이익은 3년 전 3억엔에서 33배 팽창해 100억엔에 이를 것으로 예상된다.반면 전체 매출의 거의 8할을 차지하는 일본 시장에서 4월 같은 점포의 매출은 4.6% 증가해 지난 3개월 동안 판매량이 둔화된 암울함을 씻어냈다.

문제는 유니클로가 어떻게 이 모든 것을 해냈는지, 상식적으로 많은 면에서 유니클로가 자라들의 적수가 되기에는 부족한 것 같다는 점이다.

1984년 설립된 센트리노사는 H & M보다 37년 늦고 자라 역사보다 9년 적은 의류업계의'작은 글씨'로 2001년 세계화 여행에 나섰을 때 자라는 유니클로의 본거지인 일본 시장에 진출했다.20여 년의 고속 발전을 거쳐 유니클로는 800여 개의 매장 규모로 많은 오래된 의류 제조업체를 제치고 일본 의류 소매 1위 브랜드가 되었으며 11개 국가와 지역에 2000여 개의 매장을 보유하고 있다.그러나 유니클로는 ZARA들의 선명한 패션 선봉의 특색과 소매업을 뒤엎는 관리 모델이 항상 부족하다. 아이템으로 볼 때 대부분'홈'스타일의 기본형에 속하며, 유럽 브랜드의 내부에서 밖으로 발산되는 현란한 아름다움은 전혀 없다.

확실히 유니클로는 근본적으로 표준적인 패스트 패션 브랜드에 속하지 않는다. 그것은 자라가 개척한 새로운 시장이다. 젊은이들이 최신 트렌드에 대해 제때에 건드리는 심리를 만족시키기 위한 것이다.그러나 유정은 의류 업계에서 패션화, 고급화의 탈바꿈 초기에"저가 캐주얼"의 개념을 바탕으로 독창적인 길을 개척했다. 색채가 명쾌하고 풍부한 기본형, 품질이 좋고 가격이 저렴하며 독특한 원단 혁신 등 특색을 통해 캐주얼과 패션 사이에 시장 공간을 개척했다. 그것은 생활의 기본 수요와 생활보다 높은 기대 사이의 미묘한 거리이다.

모든 것이 유정의 말과 같다."의류에 대한 정의는 고가이면서도 품질이 일류인 명품을 제외하면 싸지만 저품질의 비명품이다."그는 기자에게 "이런 개념을 깨고 가격이 저렴하고 우수하며 동시에 패션 감각이 있는 옷을 만들려는 것"이라고 말했다.

모든 새로운 사업의 창시자의 마음속에는 재부이외의 요구가 내포되여있는데 현대상업사에서 이런 요구는 일반적으로 세계를 개변하는 혁신의식을 갖고있다.헨리 포드는 국민을 위해 자동차를 만들어야 한다. 빌 게이츠는 세계 모든 사람들이 컴퓨터를 가지고 있기를 바란다. 자라들도 마찬가지다.유정은 지난 4월'여의·2011 중국의류포럼'에 참석해 기조연설을 하면서 "혁신적인 캐주얼 의류를 개발해 전 세계 모든 사람의 삶의 질을 높이는 것이 유니클로의 사명이라고 생각한다"고 말했다.

2008년 글로벌 금융위기 이후 많은 유명 다국적 브랜드들이 불황을 겪고 있지만 유니클로는 국제 의류계에서 명성을 떨치고 있다.2009년 유니클로가 높은 판매량으로 두각을 나타내자 유정은 일본 최고 부자에 올랐다.작년에 전미소매업협회 (NRF) 는 유니클로가 경제 상황이 심각한 상황에서 소비자의 요구에 귀를 기울인 것을 표창하는 국제 브랜드상을 수여했다."비즈니스위크" 의 2010년의"세계에서 가장 혁신력이 있는 기업 50강"순위에서 센트리노판매회사가 처음으로 선정되였다.소니, 도요타 등 오래된 일본 벤치마킹 기업들이 아이돌의 황혼 속에서 잠잠해지면서 유니클로는 차세대 일본 기업 정신의 최고 대변자로 떠올랐다.

그러나 유정은 목표를 달성하기 위해 반드시 거쳐야 할 길을 잘 알고 있으며, 서로 다른 시기에 다중 원소의 비율을 맞추는 것은 의류 회사에 대한 큰 도전이다.키가 크지 않고 (1.60m에 불과할 수도 있음) 머리가 희끗희끗하고 함부로 웃지 않는 이 노인의 자서전은 중국 대륙에서 성행하고 있으며 이름은"1승 9패"이다.이것은 그의 최근 10년 동안의 상업적 태도를 다소 대표하고 있다.

2002년, 류정은 2선으로 물러났고 3년후 회사의 경영곤경으로 다시 강호를 떠나 유니클로를 이끌고 제2차 창업을 했다.2009년 정상에 오른 뒤 유니클로는 패션 요소를 늘리려 했지만 판매량 하락을 겪었다. 반복과 흔들림 속에서 유니클로는 점차 목표에 가까워졌다.

현재 거의 포화상태에 가까운 본토 일본 시장에서 유니클로는 더 이상 폭발적인 성장을 하기 어렵다. 해외 확장은 궁극적인 목표를 달성하는 유일한 방법이다. 그러나 일의대수의 중국 시장은 류징정의 눈에 가장 잘 띄고 있다.이어 "세계에서 가장 중요한 시장은 중국, 그리고 중국의 영향을 받는 화교의 생활습관 등이 동남아시아에 영향을 미친다는 점에서 중국의 영향력은 점점 커질 것"이라고 덧붙였다. 유 장관은 "앞으로 누가 중국 시장에서 리더십을 가질 수 있다면 글로벌 시장에서 리더십을 갖게 될 것이기 때문에 중국 시장에서도 리더십을 갖고 싶다"고 말했다.

최근 센트리노의 최고 운영 책임자인 Naoki Otoma는 2020년 중화권 시장 (대륙, 홍콩, 대만 포함) 까지 유니클로 점포 총수가 일본 시장을 제치고 1000개에 달해 이 브랜드의 가장 큰 소매 시장이 될 것으로 예상한다고 발표했다.

현재 70여 개 대륙 매장을 관장하고 있는 유니클로 대중화구 판닝 회장으로서는 얼마나 어려운가.

이 소비환경이 아직 진급되고있는 시장에서 복장소매업의 발전은 너무 많은 도전에 직면하고있다. 즉 인재의 극도로 결핍하고 시장이 너무 분산되여있으며 소비자의 수요가 다양하고 변화무쌍하다.판닝도 기자에게 인재 등 방면의 도전 때문에 매장 발전으로 볼 때 100개까지 여는 것은 하나의 고비이며 100개에서 200개로 발전하는 것은 비교적 빠르지만 500개에서 1000개로 복제하는 것은 훨씬 어려울 것이라고 말했다.

이와 함께 생산의 80%를 중국 본토에 둔 유니클로는 중국의 인건비 상승, 원자재 가격 불안 등 객관적인 위험에도 대처할 것으로 보인다.하물며 중국 본토의 한 모방자들이 그 뒤를 따르자 범객성품의 창시자 진년은"우리는 중국의 유니클로가 되겠다"고 공개적으로 밝힌 바 있다.한 바객 임원도 기자에게 유니클로는 아래에서 위로 확장된 브랜드 대표로서 풍부한 코디로 브랜드를 만드는 것이 바객의 목표라고 말했다.

영광으로 가는 길은 종종 가시덤불로 가득 차 있다.유니클로가 겪고 있는 일이다.이런 배경에서 높은 마음을 품은 유니클로는 가장 원시적인 출발점으로 돌아가기로 결심했다. 즉 평효률 (즉 매달 평방메터당 판매액) 수자를 제고하는데 복장소매업에서 가장 관건적인 수치는 가장 유력한 무기이다.한 업계에서 공개된 비밀은 중국의 현재 패스트 패션계에서 유니클로가 4만 위안의 평효로 1위를 달리고 있으며 자라는 3만 위안이고 토종 브랜드 메트스본웨이는 2만 위안이라는 점이다.

유니클로는 도대체 어떻게 이 점을 해냈을까? {page_break}

"당신이 주인공이에요".

상하이 난징시루의 유니클로 대륙 플래그십 스토어는 중국 대륙 전체 매장 매출에서 차지하는 비율이 10% 에 달한다.주웨이 점장은 유니클로의 중국 역정의 목격자라고 할 수 있다.그러나 그의 마음속에는 항상 마음에 걸리는 일이 있다.

2003년에 주웨이강은 유니클로 상하이 중산공원점의 일반 점원이 되었다.매일 아침 가게에 도착하면 쇼윈도 유리를 꼼꼼하고 반복해서 닦아야 한다.어느 날 아침, 가게 밖에서 한 쌍의 모녀가 지나가자 어머니는 서너 살밖에 안 된 딸에게"앞으로 반드시 열심히 공부해야 한다. 그렇지 않으면 너..."라고 말했다. 어머니는 주위를 가리키며 암시했다.

이 어머니는 중국 사회에만 있는 편견을 표현했다.자아실현을 숭상하는 이 시대에"복장판매"와 같은 사업은 주류가치관의 존중을 받기 어렵다.하물며 전통적인 소매업으로서"무미건조하고 지루하다"는 것은 대부분의 종사자들이 느끼는 것이고, 아직 기술 함량이 없어"누구나 할 수 있다"고 여겨져 임금 수준이 장기간 낮은 편이다.

그러나 다른 한편으로 중국의 현대소매업의 발전은 20년을 초과하지 않는다. 여러가지 원인은 모두 중국의 소매업이 각 등급에서 우수한 인재가 결핍하게 한다."현재로서는 중국에서 패스트 패션 의류 소매에 종사하면서 가장 큰 도전은 인재의 부재입니다."라고 메앤시티 주룡 사장이 기자에게 말했다.

판닝에게 있어서 올해의 가장 중요한 일은 곧 다가올 가게를 위해 재빨리 인재를 확장하고 비축하는 것이다.올해 300명의 대졸자가 유니클로에 입사해 모두 일선 점원부터 시작해 실력으로 승진했다.신입사원들이 열심히 일하도록 격려받는 이유는 삶의 질을 높이는 것이다. "당신은 돈이 적으면 흰 물만 마실 수 있다. 돈이 있으면 두유를 마실 수 있다. 더 돈이 있으면 우유를 마실 수 있다. 더 돈이 있으면 소 한 마리를 사서 우유를 짜라." 주위는 기자에게 "신인들에게 매일 신선한 우유를 마실 수 있도록 열심히 일하라고 격려한다."

유니클로는 단순하고 무미건조한 일이 열정을 잃지 않도록 투명하고 상세한 승진 제도를 제공했다.통일된 교육 도구를 통해 업무 중 훈련(on job trainning)적으로 계획을 실행한다.같은 직급의 승진, 시험은 모두 통일된 면접이 있으며 면접기준도 엄밀하고 세밀하다."유니클로에서 흑은 흑, 백은 백, 잘못은 잘못, 옳은 것은 옳다."주위는 "완전히 공평하고 실력주의적인 한 기업"이라고 말했다.

중국의 유니클로에서는 점장의 40% 가 주위처럼 직원 승진에서 점원 때의 10배 심지어 더 많은 수입을 올려 소매업 소득 저하의 저주를 깼다.유니클로에서 점장은 회사의'최고 경영자'로 간주된다."'점장이 회사의 주인공'이라는 관리 메커니즘을 채택하지 않으면 소매업이 번영하기 어렵다."라고 유정은 생각했다.1998년, 유니클로는 일본에서 실적이 하락하는 곤경에 빠졌다. 류정정은 이렇게 되면 회사의 운명이 상상조차 할수 없게 될것이라고 예감했다. 그는 한차례 개혁을 발동했다. 그중 하나는"경영은 회사의 본부를 주도로 해서는 안되며 점포를 중심으로 해야 한다. 점장은 회사의 주역이다."

회사 본사 중 고위층도 매장에서 유래한 경우가 적지 않다. 판닝 본인이 유니클로의 승진 템플릿이다."나는 입사한 지 16년이 되었다.처음에도 일본 유니클로 매장에서 청소를 하고, 환영한다고 외치고, 옷을 접고, 매일 이런 것을 반복했다"고 말했다.

유니클로는 올해 전 세계적으로 1500명의 졸업생을 채용했으며 이 중 1200명은 일본 이외 국가 출신인 것으로 알려졌다."나는 그들을 중간 관리자로 양성하여 목표를 설립하고 달성할 수 있기를 바라며, 동시에 그들이 전 회사에 영향을 미치는 일을 할 수 있기를 바란다.이것은 반드시 실행해야 하고, 즉시 실시해야 하며, 반드시 실시해야 한다."라고 유정은 말했다.

실력주의는 직원 스스로 움직이는 하나의 동력일 뿐이다. 유니클로에서'감사'문화는 판매량 및 브랜드 향상의 기초다.

다른 패스트 패션 브랜드와 마찬가지로 유니클로는 점원이 소비자 곁에 없어 조언하는 셀프 쇼핑 방식 (Help Yourself) 을 취하고 있다.이런 쇼핑방식은 서방에서 흔히 볼수 있지만 중국의 많은 소비자들은 습관되지 않았다. 그들은 여전히 관성적으로 점원에게 도움을 청하고 색갈, 사이즈 등 문제를 물었다.

중국에서 이러한 쇼핑 방식을 실천하는 것은 매장 서비스의 질에 대해 매우 높은 요구를 제기하였는데, 이는 항상 유럽과 미국에서 온 의류 브랜드에 의해 무시된다.올해 상반기에 자라 브랜드는 품질에 문제가 있고 가격표가 실제 가격과 맞지 않기 때문에 소비자협회로부터 여러 차례 비판을 받았다.자라 내부 관계자가 기자에게 밝힌 바에 따르면, 자라 내부에서는 올해 여러 차례 민원이 제기된 진짜 원인을'서비스 미흡'으로 돌리면서 소비자들에게 원망이 쌓였다.

그러나"고객은 하느님"이라는 이런"진리"를 추진하려면 쉬운 것을 알고 어려운 것을 행하는 것은 종종 모든 직원이 반드시 동심을 가지고 세밀하고 자질구레한 일을 끊임없이 반복해야 하며, 심지어 화를 참아야 한다는 것을 의미한다.주위는 기자에게 다음과 같이 말했다. 상점에서 종업원들의 봉사태도를 가장 시험하는 항목은 옷을 접는것이다. 접은 옷은 수시로 고객에 의해 다시 열리며 짧디짧은 몇초를 재고 다시 닥치는 대로 진열대에 던져진다.만약 엄격한 훈련을 받지 않았다면, 점원은 참기 어려웠을 것이다.그러나 유니클로에서는 점원이 미소를 지으며 신속하게 다시 접어야 하고, 옷을 접을 때 여광으로 옆에 고객이 있는지 알아차리고 그들이 고르는 것을 방해하지 않도록 해야 한다.

엄격한 교육은 섬세한 서비스를 만든다.반녕은 다음과 같이 감개무량했다. 적지 않은 종업원들은 유니클로의"거의 가혹한 요구"때문에 중도에 포기했다.

유니클로는 직원들이 미소를 배울 수 있도록 훈련하기 위해'젓가락 깨물기'연습을 설정했다. 한 직원이 젓가락을 물고 종이로 눈을 가려 다른 직원들이 눈의 미소가 없다면 입만으로 웃는 모양을 만들면 여전히 효과가 없다는 것을 느낄 수 있도록 했다.그리고 직원들에게 옷을 접는 습관을 기르도록 훈련해야 한다. 직원들의 옷장은 정기적으로 검사된다. "자신의 더 많은 옷상자조차 잘 정리할 방법이 없다면 매장에서 고객을 잘 서비스할 수 있을 것이라고 상상하기 어렵다"고 주위는 말했다.

비록 강도 높은 훈련이 있다 하더라도 중국인의 내성적인 개성과 조방한 서비스 이념은 여전히 서비스 품질을 방해할 수 있다.점장이나 층장은 점원이 자발적으로 고객에게 장바구니를 건네지 않은 것을 발견하면 즉시 지적하고 점장과 함께 3분 동안 일하도록 요구한다."내 일을 보면 좋을까?내가 고객을 위해 장바구니를 배달하는 것을 보고, 나의 미소를 보면 좋을까?이것은 진정한 미소이다. 이것이야말로 고객에 대한 서비스이다."

매주 금요일, 본부는 전문적인 검사팀을 각 점포에 파견하여 상품진열, 쇼핑환경, 포스터게시 등 상황을 검사하고 최종적으로 이 상점의 점장에게 피드백한다.반녕도 수시로 상점을 순찰했다. 주위는 한차례 월요일정기회의에서 반녕이 남경서로점을 지명하여 비판한것을 기억했다."셔츠를 사러 가게에 갔는데 상품 사이즈가 다 갖추어지지 않았어요.진열대 앞에 서서 상품을 뒤적거렸을 때 직원들은 자기 일만 생각하고 좋은 아침이라고 인사하지 않았다"고 말했다.

엄격한 훈련 아래 유니클로 매장 점원은 고객 한 명을 만나면 상대방이 응답하든 안 하든'환영합니다'를 외쳐야 한다.고객이 옷을 고르기만 하면 직원은 즉시 장바구니를 꺼내 고객에게 전달해야 한다.계산대는 보통 한두 대의 기계만 가동하지만, 줄을 서는 사람이 많아지는 것을 발견하면 즉시 점원이 종종걸음으로 달려와 계산기 한 대를 더 가동한다.비 오는 날, 점원은"Uniqlo"가 인쇄된 종이 포장 봉투 밖에 투명 비닐 봉투를 하나 더 씌워 종이 봉투가 젖는 것을 방지합니다. 모든 것이 극도로 가늘습니다.

"당신은 고객에게 그들이 기대하는 것을 뛰어넘는 것을 줄 수 있어야 당신의 충실한 팬이 될 수 있습니다. 매일 당신은 고객을 잘 인사하고, 그를 만족시키고, 그가 옷 한 벌을 구매하게 하고, 모든 옷의 판매에서 우리는 미약한 이윤을 얻을 수 있습니다.간단하고 반복되는 일에서 부를 축적해야만 당신은 보답을 받을 수 있습니다."판닝은 직원들을 격려하는 것처럼 말했다.

감사하는 마음의 배양도 물방울이 강을 이룬다.유니클로에서는 직원들이 교육 중 마지막에 한 가지 선물을 받는다. 교육 중 웃음과 눈물을 새긴 DVD와 마지막 날 단체로 시청한다.교육이 끝날 때마다 누구나 다른 사람이 주는'땡큐 카드'(Thank You Card)를 받는다 - "안녕하세요, 요 며칠 연수가 큰 도움이 되었습니다." 혹독한 훈련을 함께 겪으면서 서로 돕고 우정을 쌓고,"모든 사람은 거의 울게 된다"는 주위는 "서비스업계는 매우 매우 힘들다. 직원들에게 조금이라도 다른 사람에게 감사하도록 최대화해야 한다는 것을 알려야 한다"고 말했다.

주위는 때때로 직원들과 함께 진열대를 옮긴다."단순히 진열대를 옮기는 것이 아니라 직원들에게 고마운 마음을 표현하는 것이다."직원들이 힘을 들여 상품 배치를 조정하거나 판매량이 높아지면 주위는 조회에서 대중 앞에서"당신의 어제 노력 때문에 상품이 매우 잘 팔리고 매우 대단하다"고 칭찬한다."

작은 견지는 유니클로의 고품질의 서비스를 축적시켰고, 이는 류이가'세계 1위'를 달성할 수 있는 유일한 경로로 직시했다."우리는 항상 직원들에게 입을 열면'세계 최고'의 기준입니다."라고 판닝은 말했다."그럼 그에 상응하는 서비스가 최고여야 합니다." {page_break}

4만원의 비밀

고품질의 서비스는 유니클로의 중국 4만 위안의 높은 효율을 지탱하는 기초이다.

"고평효는 의류업체의 수익성 확보의 관건이다."메앤시티 브랜드를 관장하는 주룡은 기자에게 "제품 개발과 상품 조합에 공을 들여 점포 진열과 관리에 전면적으로 힘을 쏟고 마지막 1평방미터의 판매를 잘해야 한다."

세련되지 않고 기본형의 자유로운"백합"을 강조하는 유니클로의 입장에서 볼 때, 고평의 효과를 실현하는 것은 쉽지 않다. 눈에 띄는 새로운 디자인이 없다는 것은 유니클로가 다른 방면에서 많은 노력을 기울여야 한다는 것을 의미한다.

유니클로의 매장 내 휴머노이드 모델과 포스터의 모델은 고객과 소통하고 궁극적으로 구매를 설득하는 중요한'인물'이다.이 모델들에게는 다양한 기본 의상들이 각기 다른 행색과 교묘한 조화를 통해 손에 닿을 수 있는 패션 감각을 보여준다.이러한 코디 방식은 심지어 일본에 새로운 단어인 데코클로를 탄생시켰다. 이 단어는 영어 단어인 데코레이션과 유니클로를 절반씩 따서 유니클로의 기본 의상을 자신의 개성을 부각시키는 의상 코디품으로 사용한다는 뜻이다.따라서 어떤 상품이 잘 팔리지 않는 것을 발견하면 인형 모델은 몰래 이런 옷차림으로 바뀌어 고객의 구매를 추진한다.이와 동시에 상점내의 상품배치도 상응하게 조정된다.

물론 상품이 정말 인기가 없다면 점원은 고객이"어떤 부분을 약간 수정하면 더 좋을 것"이라거나"이 옷은 보기에 매력적이지 않다"고 말하는 것을 듣고 즉시 본사에 피드백하고 이 제품은 생산을 중단한다.

마찬가지로 일선 직원들의 조언도 베스트셀러 아이템의 탄생을 촉진한다.유니클로 중국에서는 지난해 가을 남성용 양털 외투가 예정대로 출시됐다. 매장 직원들은 출시 일주일 만에 S호가 매진된 것을 발견했다. 자세히 관찰한 결과 직원들은 S호를 구입한 사람들이 모두 여성 고객이라는 것을 발견했다. 본사에 피드백한 후 곧 여성용 양털 외투가 신속하게 생산되어 진열대에 올려졌다. 패스트 패션계에서는 이런 신속한 피드백이 특히 중요하다.계절교체와 류행조류는 복장수요의 변화를 급속히 초래하여 일선종업원들의 건의에 대해 쾌속적인 결단을 내리면 흔히 눈 깜짝할 사이에 지나간 상업기회를 포착할수 있다.

이 외에도 때마침 찾아온 판촉 수단도 평효를 높이는 효과적인 방법이다.

올해 단오절을 전후하여 남경서로 기함점에서는 근 절반의 상품이 모두"한시적특가"라는 붉은색 브랜드를 걸었고 가격인하상품중 여러가지가 당기에 출시한 신제품이였다.의류 소매업에서 이것은 상식적으로 카드를 내지 않는 방법이다.일반적으로 신제품이 출시되면 가격인하에 거의 참여하지 않고 곧 철이 지나거나 성대한 명절이 지나야 할인이 되는데 자라와 H & M 등 쾌속류행브랜드는 모두 그렇지 않다.

오래되면 이런 방식은 소비자로 하여금"원가가 허위로 높다"는 의심과"조금만 더 기다리면 가격을 인하하게 된다"는 예비심리를 품게 하여 판촉시기에 있지 않은 상점의 장사를 썰렁하게 한다.이런 방법의 또 다른 병폐는 "너무 일찍 가격을 내리면 원래 받아야 할 이익을 잃기 쉬운데, 너무 늦으면 재고가 생겨 한 푼도 받지 못한다"는 것이다. 유정정의 사고는"경영자가 판단해야 한다. 무엇이 가장 좋은 가격 인하 시기인가?"

이를 기점으로 유정은 일정 기간 (3일 또는 일주일) 에 가격을 20원에서 50원까지 낮추는'한시적 특가'의 새로운 판촉 방식을 만들었다.이런 방법은 슈퍼마켓의 한시적 가격 인하와 비슷하다.이렇게 되면 소비자가 상품가격에 대한 고정관념을 조성하지 않을뿐만아니라 오히려 망설이는 소비자가 구매를 결심하도록 유도하는데 유리하다."'한시적 특가'를 통해 고객들이 옷 한 벌을 구매할 수 있게 해준다. 이 옷이 마음에 들면 다른 색깔을 다시 사거나 친지들에게 추천할 수도 있다." 유정은 마치'시한적 특가'의 효과를 총결한 것 같다.

한정 상품을 주로 추천하는 것도 유니클로 직원들의 매일 중요한 업무 중 하나가 된다.매장을 찾는 고객마다 직원으로부터 "안녕하세요, 이것은 우리의 현재 한정 활동입니다.", "성공 확률은 1%에 불과할 수 있지만, 당신이 100번을 말하면 1명이 구매할 것입니다."라고 주의를 받는다. 주웨이는 말했다.

판촉도 재고를 소화하는 중요한 수단으로 알려져 있다.속도로 유명한 의류소매업에서 재고는 회사의 류동자금의 충족도에 관계되며 자칫하면 재고가 너무 많이 쌓여 회사의 생존을 위협할수 있다.

유니클로에서도 매장은 재고 관리의 핵심 부문이다.매월 초, 각 점포의 점장은 지난달의 판매 상황에 근거하여 이번 달 각 아이템의 입하 수량을 결정한다."문점에는 영업액의 예산이 있다. 만약 영업액이 100위안이고 점포의 재고 수량이 200위안이라면 경보가 있다."주웨이는 기자에게 말했다.아직 무더운 여름이지만 유니클로 매장은 이미 가을 옷을 판매하기 시작했다 (이것은 많은 패스트 패션 브랜드에서 흔히 볼 수 있는 수법이다)."아직도 여름 상품이라면 재고가 불량한 모습일 수 있습니다." 매장에 체화품이 있을 때마다 점장은 본사에 가격 변경 신청을 한다."가격 변경은 본부에 제안하는 것이다. 오늘 제안하면 오후에 피드백을 받을 수 있고, 다음날 변경된 가격으로 판매할 수 있다"고 주위는 말했다.줄곧 결책사슬이 길고 관념이 보수적인 일본상업계에서 반나절의 속도는"이류"라고 할수 있다. {page_break}

비전형 일본 기업

비록 이 2년도 곡절이었고 앞으로 계속 흔들릴 운명이었지만, 유니클로는 여전히 일본 기업의 최근 몇 년 동안 보기 드문 성공을 창건했다.일본 재계로서는 오랜만의 영광이다.1980년대 소니들이 일본 경제의 도약과 함께 전 세계 상업계에서 두각을 나타낸 이후 진정으로 영향력 있는 국제화 일본 기업은 드물다."일본 경제의 거품이 터지는 것을 직접 경험했다."유니클로 일본 매장에서 회사 임원으로 성장한 판닝은"당시 일본은 연구개발 능력, 제조 능력이 매우 강해 잘 발전하지 못했다. 사고방식의 폐쇄로 국내 시장만 중시했다"고 말했다.한편,사고방식의 페쇄와 보수는 일부 형식적으로 다국적경영을 실현하는 기업들을 고생시켰는데 2010년에 품질위기에 빠진 도요타자동차가 바로 전형적인 실례이다.

크게 말하자면, 센트리노판매는 전통적인 일본 기업과 구별되는 개방성을 갖추고 있기 때문에 오늘날의 규모로 발전할 수 있다.이 점은 회사 창업자인 영혼의 인물 유정과 밀접한 관련이 있다."유니클로의 많은 것은 외부에서 배운다. 이것은 경영자가 매우 개방적인 두뇌를 가져야 한다."라고 판닝이 말했다.

올해 졸업한 대학생이 유니클로에 지원하면서 판닝에게 일본어를 배워야 하느냐고 묻자 판은 손을 흔들며 "당신들은 영어를 잘 배워라"고 부인했다. 내년 3월부터 유니클로 일본 본사의 공용어는 영어로 바뀐다. "우리는 유럽과 미국 기업과 어깨를 나란히 한다"고 말했다.

판닝 본인은 이런 개방성에 대해 깊이 체득했다.해외 확장에도 불구하고 일본 기업의 다른 지역 책임자도 일본인이 자주 맡고 있으며 연공서열이 상당히 심각한 것으로 알려져 있다.그러나 지난 20여 년 동안 중국 의류 공장과의 협력으로 류징정은 중국에도 우수한 기업가가 있다는 것을 깨닫게 되었다.토박이 북경인 반녕은 향항시장에서의 일거수일투족의 성공으로 신속하게 류정정의 신임을 얻었다.판닝은 1995년 4월 유니클로에 입사해 반년 만에 점장으로 승진했고, 1999년 광저우에 와서 생산관리사무소 설립을 담당했으며, 유니클로에 입사한 지 10년 만에 중화권 총재로 임명돼 대륙, 홍콩, 대만 시장을 총괄했다."그는 중국에서 분명히 중국인이 잘했다고 생각한다. 이런 생각은 일본 기업에는 거의 없다"고 판닝은 말했다."그는 자신을 일본에서 유래한 국제 기업으로 자리매김했다. 국제 기업이 잘 발전하려면 반드시 현지 인재가 있어야 한다."

"전후 일본"세대의 평범한 젊은이로서 류정정은 무엇때문에 이런 비전형적인 사유방식을 형성할수 있는가?

젊은 시절의 유정은 제멋대로 사는 것을 좋아했다.와세다대에서 4년을 흐리멍덩하게 보낸 류이는 일본 본토 소매 슈퍼마켓인 요시도에서 일하고 있다.반년후 학생기가 농후한 류정정은 사업에 대해 더는 흥취가 나지 않아 사직하고 도꾜에서 반년동안 떠돌다가 우울한 류정정은 고향인 산구현으로 돌아와 아버지회사의 남장점에 가서 도와주었다.

유정은 남성복 가게 동료들이 비효율적이라는 것을 발견했다.아버지의 신뢰 아래 구매, 판매, 재무 등 거의 모든 일을 도맡아 하던 그는 갑자기 유정이 무한한 즐거움을 느끼고 있었다."나는 줄곧 내가 내성적이고 장사하기에 적합하지 않은 사람이라고 생각해왔다."류정정은 다음과 같이 말했다."그러나 한동안 뜻밖에 나도 사실 아주 유능하다는것을 발견하였다. 최종적으로 상품을 팔아버리는 성취감은 한순간에 나를 즐거움으로 충만시킬수 있다.»

장사를 잘하기 위해 유정은 해외 시찰 여행을 시작하고 있다.그는 초보적인 규모의 GAP, ESPRIT에 승부욕을 불러일으켰고, 미국 대학 음반점'헬프 유어셀프'(Help Yourself) 형식에서 영감을 얻었다.그는 당시 젊은이들이 입고 있던 값싼 평상복이 사실 거대한 상업기회를 숨겼다는것을 어렴풋이 느꼈다.이후 유니클로의 공급망 시스템도 홍콩 브랜드 조다노를'사종'했다.유정 자체가 가진 개방적인 자세, 학습에 능한 능력은 창업 초기부터 유니클로의 유전자에 뿌리를 두고 지금까지 이어지고 있다고 할 수 있다.

개방에서 온 혁신은 유니클로의 포지셔닝 성공 외에 또 다른 입신의 근본이 되었다.유정은 간단하고 전통적인 기성복 제조에 만족하지 않고 과학기술계의 새로운 것을 자신의 기업에 도입하려 한다.

예를 들어 유니클로는 금세기 초부터 일본에서 온라인 판매를 시도하기 시작했고 전자상거래 열풍은 오늘에야 본격화됐다.중국 시장에서도 유니클로는 다른 소매 소비재 브랜드를 제치고 2009년 4월 타오바오에서 브랜드 플래그십 스토어를 선보여 유니클로가 전국에 퍼진 브랜드 인지도를 세우는 데 도움을 줬다.이후 유니클로는 전 세계에서 유니클로의 통일된 이미지를 지키기 위해 공식 홈페이지 플랫폼에도 쇼핑 기능을 개설했다.

판매 채널의 추론뿐만 아니라 경쟁력에 더 관계되는 제품 혁신 방면에서도 유니클로는 대표작이 적지 않다: 보온 특수 기술을 갖춘 heattech, 강한 땀 흡수 기능을 가진 속옷......이것들은 모두 현재 매장에서 판매하는 가장 좋은 아이템이다.물론 어느 정도 유니클로가 기본으로 유명하기 때문에 패션 혁신에서 자라와 H & M과 비교할 수 없는 유니클로만의 독창적인 혁신이 더욱 절실해 보인다.기자가"어떻게 전통복장회사에서 끊임없이 혁신을 보유할것인가"하는 문제를 류정정에게 던졌을 때 그의 반응은 아주 기민했다."오늘날 사회과학기술은 이렇게 발달하고 그렇게 많은 좋은 기술이 있는데 무엇때문에 이런 기술은 옷에 사용할수 없는가?우리는 확실히 전통소매업과 다른 점이 있다. 우리는 끊임없이 새로운 것을 추구할 것이다."

의류 판매라는 전통적인 장사에 힘입어 소비자 전자 및 자동차 공업으로 전성기를 누리고 있는 일본에서 류이정은 2년 연속 최고 부자에 올랐다.개인의 재산이 어느 정도 축적되자 천성이 자유로운 유정정은 오히려 부에 대한 집념을 줄였다.그는 지난 3월 일본에서 사상 최악의 대지진을 겪은 뒤 개인 명의로 10억 엔을 기부해 수해 복구에 썼다.현 단계에서'기업 경영자'를 자처하는 유정정에게 상업 이외의 영예는 더욱 매혹적이다.이와 동시에 그는 줄곧 장사자체의 초월을 모색해왔다."유니클로는 모든 사람이 양질의 옷을 입을 수 있는 새로운 형태의 기업입니다.센트리노베이션은 옷을 바꾸고, 도시를 바꾸고, 세상을 바꾸는 회사가 되기를 희망한다"고 말했다.