가게에서 거래를 성사시키면, 너는 이 8보 밖에 할 필요가 없다!

고객이 가게에 들어오면서 구매하는 과정에서 일부 관건적인 코너가 있는데, 다른 코너에서 고객의 심리와 기대는 다르다. 이러한 심리활동은 일부 업종의 변화를 통해 표현할 수 있다.

판매 8단이 고객의 시기에 대한 심리적 구매 과정이다.

판매 단락

고객이 가게에 들어서자 가게에서 판매하는 상품을 주목하기 시작했을 때, 판매가 첫단계라는 것을 표시하고 판매에 성공한 첫걸음이다!

고객 심리: "맹목적 탐색"은 고객이 가게 안으로 들어가서 파악, 함부로 훑어보는 것을 가리키며, 이때 "수요"가 생기지 않았다. 상품에 대한 욕망은 매우 낮다.

판매의 중점'주목'은 이런'수요가 없다'의 균형 상태를 깨고 돌파구를 찾아야 한다는 것이다.

이 때 가장 좋은 판매 방법은 ‘한 마디로 판매한다 ’는 바로 한 마디로 모든 상품의 포인트를 개괄하여 고객을 끌어당기는 주의로 그의 흥미를 자극한다.

고객의 시선이 미치는 곳에 따라 제때에 해설을 한다.

판매 2단

고객 심리:"궁금증"이 오픈되면서 상품에 대한 호기심이 생겨 판매자들에게 소개를 해달라고 말했다.

행동 특징: 멈춰, 주목, 손을 뻗어 상품을 만지고, 심플한 질문.

이 때 고객 은 가게 와 판매 인원 인상 도 좋 은 고객 이 한 상품 앞 에서 멈춰 서 손 으로 만져보고 간단한 문제 를 묻 았 다.

예를 들어 “이게 무슨 재료냐?”, “이 사람들이 팔아요?”, “이거 얼마예요?” 등의 질문을 할 때도 있는데, 이때 조회가는 항상 진지하고 이성적이지 않고, 상품에 흥미를 느끼는 신호.

이때 판매원이 급하게 오퍼를 올리면 상대 99%가 ‘너무 비싸 ’라고 할 수 있다. 이때 고객이 상품가치에 대한 인식이 비교적 낮기 때문에 50%도 안 될 것 같아 가격 판매원들은 분명 불리한 위치에 있다.

판매원이 더 효과적인 소통을 하지 못하면, 가격담판의 진흙탕이 너무 빨리 떨어질 수도 있고, 효과에 대한 부정적인 영향이 크다.

판매 중점'단순 소개'는 아까 한 마디의 매출을 기초로 간결한 언어로 이 상품의 몇 가지 판매점을 말하여 지탱적인 관점으로 한 마디 말로 판매의 힘과 신뢰도를 강화한다.

이와 함께 이 단계에서 가장 중요한 것은 상품 감각을 통해 ‘흥미를 자극하는 것 ’을 통해 고객을 초청하여 상품의 시사 과정에 참여할 수 있으며, 즉 ‘체험식 판매 ’에 참여해, 고객들이 만져보고, 손을 모아 살펴보고, 상품의 사용감을 충분히 체험할 수 있다.

고객이 상품에 대해 충분히 감지해야만 구매 의욕이 더 생길 수 있다.

고객은 자신이 아직 잘 모르는 상품을 영원히 구매하지 않을 것입니다. 대다수의 내구용품 사용은 일반적으로 상대적으로 복잡합니다. 다만 판매 인원의 설명만 듣기만 하면 감지도가 10%에 불과합니다. 더듬기, 시용으로 상품감지도를 90%에 달할 수 있습니다.

세단 판매

고객 심리:"취미"는 상품에 대한 친절감, 호감 을 느끼기 시작했는데 "나도 가령 …"

행위 특징 `문의하다 `는 판매 인원을 따라 경청하는 취미를 나타내고 앉아서 이야기를 나누고, 그림책 보다 더 많은 대화를 하고 상품과 관련된 문제를 묻는다.

이 단계에서 고객들은 가끔 자신의 개인정보가 많다는 것을 밝힐 수 있다. 예를 들면 직업, 가정, 취미 등등, 고객이 이런 화제를 적극적으로 언급하고, 판매자들에 대한 호감, 신뢰감이 깊을수록 이어지는 판매 소통의 적극적인 영향이 커진다.

그래서 판매원들이 예의 바르게 귀를 기울여 응원하는 눈길, 고객의 대화가 더욱 짙어질 것이다.

매출과 무관한 대화 내용은 판매 성공에 대한 영향력이 큰 것으로 보입니다. 이것이 심리학 연구의 ‘멀미 효과 ’입니다. 누군가의 장점을 다른 쪽으로 확산시켜도 됩니다.

‘이야기가 온다 ’고 확산돼 판매원을 믿는 ‘추천 ’으로 확산되고, 서로가 ‘동일한 맛 ’을 가진 사람이라고 생각하며, 판매자의 제안과 디자인 방안에 대해 의심하지 않는 것은 바로 고객이 ‘상담업 ’에 대한 판매원 구매를 선호하는 이유다.

판매의 중점'보조 연상'은 즉 모든 사용할 수 있는 판매 도구를 사용하여 고객의 연상을 돕는다.

예를 들어 고객은 정취적인 의상에 흥미를 가져야 한다. 이때 고객에게 약간의 정취적인 의상을 보여주는 그림에 대해 “분명 예쁠 거야. 매혹적이야 ”라고 생각하며, 고객은 자연스럽게 자신의 옷에 어떤 효과가 있는지 상상할 수 있다.

판매 4단

고객 심리는 "좋아한다고"며 상품에 대한 애정을 나타냈지만 구매 동력은 없다. 즉'설레지만 행동은 하지 않는다 "고 말했다.

행동의 특징은 진지하게 가격을 묻는 것이 이때 고객이 가격을 통해 자신의 수요를 평가한다고 밝혔다.

판매의 중점: "욕망 향상"은 상품의 브랜드, 품질, 동시에 총명한 해석 가격, 예를 들면:

1,'가치형 향상 '가격 해석법 즉 더 깊고 전문적으로 상품을 설명하는 선재, 설계, 작업이 모두 최우수, 가장 좋은, 설명물 값이다.

2,'수요형 심화 '가격 해석법, 즉 이 상품의 가격은 조금 높지만 고객이 매우 중요한 문제를 해결하고 절실한 수요를 만족시킬 수 있다.

판매 5단

고객 심리: "구매 욕망"은 이 때 고객이 앞의 이해를 통해 상품에 대해 구매 의욕이 생겼다.

행위 특징:"상담대, 협상 및 수요 및 수요"

판매 포인트: 상품의 브랜드, 전문가의 평가와 추천을 강조합니다.

예컨대 관람점 내의 모든 유형의 상품을 초청할 수 없다면 5단의 고객'머리 발열'을 판매할 때 주문을 성취하는 것이 아니라 판매 6단이 들어가면 판매의 진도가 완화되고, 난이도가 증가하는 것이 아니라, 감소가 아니라, 더 많은 고객이 단순하지 않다는 것을 설명하는 복잡형 소비자다.

하지만 고객이 이 순환권을 구매하고 판매자의 노력을 통해 존재하기를 바란다!

이때 ‘결말백기교 ’를 적절히 활용해 예상치 못한 효과를 얻을 수 있다.

1,'암시형 마케팅 백 '즉, 주문 고객에게만 움직일 뿐, 잠재적으로 고객에게 영향을 미친다.

“일단 두 가지 방안을 도와주세요. 그렇게 많은 선택을 해주시면 하나도 안 뽑아도 괜찮아요.”

이 온화한 인사는 얼마나 많은 고객을 동원해 판매를 성사시켰는지 모른다.

2,'최후 통첩 수장백': 위기감 창출, 즉각 결정은 이미 마음에 드는 상품을 잃을 가능성이 있다.

예를 들어 "우리 가게는 지금 창고에 이 두 개밖에 없다."

또한 고의로 ‘위기 ’를 조성할 수 있다. 예를 들면 어떤 상품이 재고가 있다는 것을 알면서도 고객이 냉정하게 고려할 때 동료를 창고에 찾아가 “이 상품의 재고를 살펴보라 ”고 밝힌 뒤 “괜찮아, 아직 물건이 있다 ”고 말했다.

판매 6단

고객 심리: "망설이다"고 반복 선택을 반복하여 주장을 가지지 못한다.

행위의 특징은 "값을 깎고 값을 깎아 주거나 선물을 달라고 요구하고 상품에 많은'흠','문제', 불편'을 불평하고 불필요하게 하지 않고 상품에 대한 평가를 통해 가격을 깎는 목적을 찾아왔다.

판매 중점'고려 해소'는 그의 신분, 캐릭터가 가까운 사람들이 최근 구매하는 상황.

판매 7단

고객 심리: "구매 결정"

행위 특징:"애프터서비스"에 대한 제품 사용, 수명 주기, 반품, 보수 문제.

매출 중점'시너지 효과'는 이때 중대 결정 후 심리적 스트레스를 누설했을 뿐, 고객은 그에게 정확한 결정을 한 것으로 알려졌을 뿐이었다. 이때 판매원들은 이미 많은 고객이 구입한 것으로 알려졌고, 이에 대한 상품의 평가도 좋았고, 문제도 없었다고 알려 준다.

애프터서비스에 대한 정면대응도 필요 없고, 애프터서비스의 약속만 하고 고객의 구매 후 초조한 마음을 달래야 한다.

판매 8단

고객 심리: "만족, 불만"이 때 고객은 상품과 서비스에 대해 다시 평가, 만족, 기분이 높아지고, 기분이 나빠, 기분이 저조할 수 있습니다.

행위 특징:"만족"은 미소를 띠고 판매원들에게 다른 질문을 할 수 있다. 예를 들어 "당신들이 장사를 잘 하고 파는 사람이 많습니까? 남자들이 많이 팔았는지, 여자들이 많이 팔았습니다. 이런 말들은 마음에 들지 않고 침묵을 하지 않고"한번 해보세요."

판매 중점: 이 단계의 판매 업무는 우리가 흔히 말하는 ‘인맥 ’ 경영을 잘하고, 이 맥은 사통팔달이며, 잘 못하는데, 주근맥은 생기게 되는 것일까? 평소 온 인간네트워크에 전파된다.

사람들이 유쾌하다 /불쾌한 경험을 10개 이상의 친구에게 하소연하고, 긍정적인 영향은 개객과 모명의 새로운 손님을 불러 입소문을 통해 전파된 새로운 손님들의 소통이 매우 쉽고, 때로는 판매가 5단도 되지 않아 거래가 이루어졌고, 많은 판매원들은 “고객이 한 마디, 우리보다 100마디도 유용하다 ”고 깊이 깨달았다.

그래서 이 단계는 매우 관건이다. 경험 있는 판매원들은 자신의 연락을 고객에게 연락할 수 있으니, 상대방에게 질문이 있으면 수시로 전화번호를 남기고 정기적으로 답방하고, 제때에 발생할 수 있는 문제를 해결하고, 화첩을 한 세트로 보내며 손님을 떠나게 한다.

판매 8단은 주로 고객 구매 중 구매와 구매의 전 과정을 겨냥하여, 때로는 몇 단락을 뛰어넘을 때도 있고, 이미 진행된 단계를 되돌려, 고객이 ‘망설임기 ’에 들어가기 전에 거래를 맺는다고 밝혔다.

그러나 5단거래를 판매하는 데도 ‘입소문 ’을 만드는 작업이 필요하다. 이는 판매 효과가 최대화된 ‘객양객 ’의 구비 경영으로 ‘싸우지 않고 굴복한 병사 ’의 매출이 최고다.