VIPKID 연합 창시자, 장 월 가 VIPKID 회장 을 방문 하여 "우 리 는 이 업계 에서 싸 울 수 있 는 전 투 를 다 했 습 니 다" 라 고 말 했다.

올해 8 월 에 온라인 교육 기구 인 VIPKID 는 회사 운영 이윤 (UE) 이 2 분기 연속 플러스, 90% 의 경로 로 처음으로 이윤 을 창 출 했다 고 발표 했다.

이 는 업계 에 큰 충격 을 주 었 다.VIPKID 의 주요 경영 업 무 는 온라인 북 미 원 어민 교사 1 대 1 로 북 미 원 어민 교사 의 높 은 월급 과 거액의 마 케 팅 비용 에서 올해 22 억 위안 의 적 자 를 기록 한 적 이 있 는데 그 업무 모델 은 보편적으로 '규모 가 비 경제적' 이 라 고 여 겨 진다.

어느 정도 에 VIPKID 는 온라인 교육 인 '대량의 융자 - 대규모 돈 을 태 워 고객 을 유치 하 는 것 - 손실 을 보고 시장 을 점령 하여 장벽 을 형성 하 는 정교 화 운영 수익' 의 상업 사슬 을 열 었 다.현재 또 한 차례 의 온라인 교육 회사 들 이 VIPKID 의 옛길 을 걷 고 있다.

VIPKID 는 이미 온라인 교육 의 선두 회사 가 되 었 고 비 즈 니스 모델 이 비 과학적 이 고 직원 들 이 대규모 이 직, 융자 난 등 소문 에 시 달 렸 으 며 전체 트랙 에 미 친 듯 이 투입 되 고 상대방 이 스카우트 하 는 잔혹 한 경쟁 에 빠 졌 다.

"북 미 원 어민 교 사 는 1 대 1 코스 로 이미 일정한 장벽 을 형성 했다. 우 리 는 이 업계 에서 싸 울 수 있 는 싸움 을 모두 해 보 았 다."최근 21 세기 경제 보도 기자 의 인터뷰 에서 빅 키 드 공동 창업 자, 장 월 가 회장 은 회사 의 운영 현황, 제품 전략 과 업계 흐름 에 대한 분석 에 상세 하 게 응 했다 고 말 했다.

지금 은 원 어민 교 사 는 온라인 교육 의 열풍 이 아니 고 돈 을 가장 많이 쓰 는 코스 가 아니다. 돈 을 태 우 는 경쟁 이 잠잠 해 지면 서 시장 에서 VIPKID 가 쌓 은 80 만 명의 지불 의향 을 가 진 학생 단체 가 튼튼한 장벽 이 되 었 고 VIPKID 가 높 은 마 오 제품 을 계속 개발 할 수 있 는 '데이터 풀' 이 되 었 다.

VIPKID 가 어떻게 지혈 하고 이윤 을 창 출하 는 지 는 머지않아 다른 온라인 교육 회사 의 모델 이 될 것 입 니 다.

이윤 의 양도 성장.

장 월 가 는 2015 년 1 월 VIPKID 에 입 학 했 을 때 수강생 수 는 102 명 에 불 과 했 으 며, 매달 2, 30 명 씩 늘 어 났 으 며, 당시 경쟁 사 수강생 수 는 VIPKID 의 10 여 배 에 달 했다.

2015 년 10 월과 2016 년 8 월 에 VIPKID 는 각각 2000 만 달러, 1 억 달러 에 달 하 는 B 라운드, C 라운드 융자 를 완 성 했 고 그 후에 대규모 광고 집행 을 시작 했다.2017 년 에 VIPKID 는 20 만 명의 새로운 학생 을 수 확 했 고 그 후에 1 년 에 22 억 위안 의 적 자 를 냈 다.

빅 키 드 의 규모 가 커지 는 데 따 른 가장 큰 논란 은 높 은 기업 의 고객 유치 비용 이다.올해 1 월 에 신 동방 기업 발전 과 전략 기획 부가 동방 좌표 대학 과 연합 하여 발표 한 에 따 르 면 온라인 1 대 1 기구의 유 료 사용자 획득 비용 은 5000 - 1500 위안 에 달 했다.신입생 1 명 을 뽑 을 때마다 마 케 팅 비용 만 충당 할 수 있 기 때문에 교사, 운영 등 막대 한 손 해 를 보 게 된다 는 뜻 이다.

그러나 시장 발전 초기 에 이윤 은 성장 세 를 보 였 다. 이 시장의 절대적 인 보스 가 나타 나 기 전에 이 트랙 의 게이머 들 은 돈 을 구 우 는 것 을 멈 추 지 않 았 다.

'이런 손실 은 우리 스스로 가 볼 수 있 는 것 이다. 초기 시장 에서 고객 을 유치 하 는 비용 이 너무 많 지만 치열 한 경쟁 앞에서 어 쩔 수 없 이 이렇게 되 었 다."모두 가 돈 을 태 워 서 투자 하기 때 문 입 니 다. 만약 에 우리 가 따 르 지 않 으 면 경쟁 업 체 의 시장 점유 율 이 지금 우리 와 비슷 하 다 면 이 싸움 은 시간 이 더 길 어 지고 우 리 는 다른 코스 로 확대 할 정력 이 없습니다."장 월 가 설.

"당시 빅 키 드 브랜드 는 알려 지지 않 았 다.만약 광고 하지 않 으 면 아예 학생 이 없 을 것 이다.한 브랜드 가 빨리 일어 나 려 면 기본적으로 몇 가지 채널 만 있 습 니 다. 교통 류 의 지하철, 버스 광고, 대중 예능 프로그램 협찬 또는 IP 합작, 온라인 광 고 를 하면 브랜드 를 만 들 수 있 습 니 다.장 월 가 는 "2016 년 빅 키 드 는 돈 이 얼마 없 었 지만 첫 광고 에 6000 만 원 을 투자 했다" 고 말 했다.

사실 빅 키 드 는 2018 년 초부 터 회사 가 이윤 을 창 출하 는 것 을 의식 해 왔 다.당시 빅 키 드 의 주요 라이 벌 은 상하 이에 서 온 DaDaDa 영어 와 VIPJr 였 다.한편, 2018 년 5 월 에 바이트 에 소속 되 어 있 는 고고 키 드 가 출시 되면 서 이 트랙 의 경쟁 이 치열 해 졌 다. 장 쯔 이 를 모델 로 영 입 했 고 고가 의 타이틀 을 달 았 으 며 시가 의 반값 에 판매 과정 을 판매 했다.

그때 VIPKID 는 거의 매일 '전투 회' 를 열 어 학생 과 교사 가 경쟁 업 체 로 유출 되 었 는 지 를 감시 했다."그 때 는 비용 을 통제 해 야 한다 고 생각 했 어 요."하지만 당신 은 그런 경쟁 상황 에 직면 하여 조정 하기 가 쉽 지 않 아 치열 하 게 싸 웠 습 니 다."장 월 가 설.

"2019 년 9 월 에 북 미 원 어민 교사 들 이 일대일 코스 의 광고 집행 이 갑자기 식 었 다. 사실은 이 시장 구조 가 단계 적 으로 형 성 된 것 을 의미한다."장 월 가 는 전쟁 이 1 년 동안 지 속 됐 지만 빅 키 드 의 현금 흐름 에는 문제 가 없 었 다 고 21 세기 경제 보도 했다.공개 자료 에 따 르 면 빅 키 드 가 전후 로 받 은 융자 총액 은 10 억 달러 를 넘 어 섰 다.

영업 수입 원 을 늘 리 고 지출 을 절감 하 다.

2019 년 10 월 에 빅 키 드 는 텐 센트 가 투자 한 E 라운드 1 억 5000 만 달러 의 융자 를 받 았 다.이번 융자 시간 이 길 어 지면 서, VIPKID 는 부정적인 측면 에 시 달 렸 다.빅 키 드 가 도 망 쳤 다 는 학부 모 들 의 소문 까지 나 돌 았 다.

연 기 된 이 유 는 몇몇 VIPKID 의 E 라운드 잠재 투자 자 들 에 게 VIPKID 영업 데이터 조작 이 라 고 메 일 을 보 낸 것 이다.그 후에 투자 자 텐 센트 는 두 번 이나 최선 을 다 해 데이터 의 진실성 을 확인 하고 융자 를 결정 했다. 그러나 융자 시간 은 3, 4 개 월 연기 되 었 다.

장 월 가 는 E 라운드 융자 금액 이 줄 지 는 않 았 지만 '익명 의 메 일 사건' 때문에 한동안 늦 었 다 고 기자 에 게 말 했다.회사 의 평가 액 도 떨 어 지지 않 고 현재 50 억 달러 에 육박 하고 있다.

E 라운드 융자 가 완 료 된 후에 VIPKID 는 신속하게 조직의 최적화 와 감원 을 실시 했다. 특히 VIPKID 를 위해 '혁혁 한 전공' 을 세운 영업 팀 은 2000 명의 규모 에서 현재 700 명 으로 축소 했다.이 는 빅 키 드 비 즈 니스 모델 이 원활 하지 않 아 구조 조정 중인 것 으로 알려 졌 다.

장 월 가 는 영업 팀 의 삭감 이 주동 적 이 라 고 소개 했다.'우 리 는 제품 의 품질 과 규 모 를 병행 할 때 이윤 창 출 가능성 을 고려 해 야 한다.당시 영업 팀 의 인적 효 과 는 크게 늘 어 난 것 으로 보 였 다."회사 가 얻 은 모든 판매 단 서 는 일정한 비용 이 있 기 때문에 우 리 는 더욱 능력 있 는 판 매 를 통 해 더 많은 자원 을 얻 고 회사 가 모든 총알 을 소 중 히 여 겨 야 합 니 다."

CTRO 정자 빈 이 가입 한 후에 CRM 시스템, leads 분배 시스템, 데이터 플랫폼, 상업 분석 등 관리 도구 의 효능 을 향상 시 켰 다."우 리 는 판 매 를 위해 천평 계획 을 세 웠 는데, 핵심 은 모든 판매 단 서 를 들 어 오 면 등급 을 나 누 는 것 이다."장 월 가 설.

기타 비용 도 줄 고 있다.회사 의 오후 차 와 간식 은 2016 년 의 매일 이 있 었 고 2017 년 매주 금요일 에 제공 되 었 으 며 2019 년 까지 거의 취소 되 었 습 니 다.베 이 징 본사 의 사무실 은 조양 대 열 성 부근 에서 몇 킬로미터 떨 어 진 곳 으로 이 사 했 고 사무 면적 이 커지 면서 임대료 도 크게 낮 아 졌 다.

그러나 더 중요 한 것 은 마 케 팅 비용 의 하락 이다.일부 도로 표지 판 광고, 검색 가격 경쟁 등 높 은 원가 로 고객 을 유치 하 는 경로 가 엄 격 히 제한 되 었 다. 현재 VIPKID 의 약 90% 의 고객 유치 경 로 는 평균 3000 위안 의 고객 유치 원 가 를 실현 했다. 이 고객 의 원 가 는 심지어 현재 시장 에 있 는 대형 제품 보다 낮 고 후자 의 시장 가격 은 VIPKID 의 4 분 의 1 에 불과 하 다.

장 월 가 는 예 를 들 어 "우리 가 지금 수업 한 시간의 가격 은 평균 146 위안 이다. 어떤 기 구 는 한 시간의 수업 시간 에 7, 80 위안 까지 가격 을 낮 추 었 다. 그러면 돈 을 벌 지 못 한다. 왜냐하면 북 미 외국인 교육 의 비용 은 수업 시간 당 70 위안 정도 이 고 그 후의 서비스 이행 비용 도 있 기 때문이다."

"현재 VIPKID 는 각 학생 의 평균 가격 이 8760 위안 이 고, 총 금 리 는 업계 가 원래 생각 했 던 20% 보다 훨씬 높 습 니 다. 그리고 약 10% 의 백 스테이지 비용 을 공제 하면 한 개 에 상당 한 총 이윤 이 있 습 니 다. 우리 가 예전 에 제 시 했 던 '한 시간 당 1 위안 을 벌 겠 다' 는 목표 보다 훨씬 높 습 니 다."장 월 가 설.

"북 미 원 어민 교육 1 대 1 코스 는 이미 일정한 장벽 을 형성 했다. 우 리 는 이 업계 가 싸 울 수 있 는 전 투 를 모두 해 봤 다. 창업 회사 든 교육 의 거두 든 인터넷 의 거두 가 투자 한 회사 든 우리 가 직면 할 수 있 는 경쟁 상 대 는 모두 해 봤 다. 외국 이 한 곳 더 있 는 경 우 를 제외 하고."그 가 말 했다.

고 모리 제품 매트릭스

VIPKID 는 약 80 만 명의 유 료 가입 자 를 모 았 는데 그 중에서 베 이 징 의 사용 자 는 20 만 명 을 넘 었 다.이것 은 매우 질 좋 은 '데이터 풀' 로 평균 한 명의 학생 이 해마다 1.3 만 위안 을 쓰 는데 이런 지불 능력 은 현재 풍구 에 있 는 생방송 수업 보다 훨씬 높다.

이런 지불 능력 이 높 은 학생 들 은 다른 고 품질 과 높 은 총 수익 의 부가 가치 제품 을 구 매 하 는 것 을 더욱 선 호한 다.VIPKID 는 저렴 한 단가 의 특 강 가방 을 내 놓 았 는데 정가 과 학생 들 사이 에서 잘 팔 렸 습 니 다.이런 판 매 는 고객 비용 을 거의 받 지 못 한다.

8 월 18 일 에 VIPKID 는 현재 제품 의 행렬 을 대외 적 으로 밝 혔 다.주 된 북 미 원 어민 교 사 를 제외 하고 어린이 영어 제품 은 중국 과 외국 의 교육 우수 수업, 영어 계몽 수업 도 포함한다. 그 밖 에 새로 출시 된 제품 은 어린이 수학 사고 와 K12 생방송 학원 쌀 인터넷 학교 도 포함한다.

장 월 가 는 21 세기 경제 보 도 를 통 해 "현재 모든 새로운 업 무 는 이윤 을 창 출하 고 이윤율 이 1 대 1 제품 보다 높다. 그렇지 않 으 면 나 는 높 은 마 오 리 를 가 진 제품 으로 낮은 마 오 리 를 가 진 제품 에 흐름 을 유도 하 는 것 은 의미 가 없다" 고 말 했다."신제품 의 순 이익률 은 기본적으로 모두 70% 이상 이 며, 전반 강의 제품 과 비슷 하 다."

의외로 중국 과 외국 의 교육 과정 이 우수 하 다. 이 제품 은 중국 과 외국 교육 과 결합 된다. AI 수업 은 실물 과 서로 결합 된다. 중국 교육 과 문법, 어휘 등 지식 을 통 해 학생 들 의 입 시 수 요 를 만족 시 킬 뿐만 아니 라 외국 교육 의 1 대 1 과정 비례 를 적당 하 게 낮 추어 학 비 를 낮 추 는 것 은 연령 대, 지역 이 낮 아진 제품 이다.내 부 를 다 듬 은 지 반년 만 에 한 달 판 매 량 1 만 원 을 기록 했다.

이런 신제품 들 의 뚜렷 한 특징 은 바로 VIPKID 가 북 미 외국인 교육 의 사용 을 최대한 으로 확대 하고 최적화 시 켜 더욱 합 리 적 인 원가 모델 을 구축 한 것 이다.

'좋 은 선생님 이 야 말로 교육 의 핵심 이다.우 리 는 우수한 북 미 원 어민 교 사 를 새로운 프로젝트 에 많이 참여 시 켰 습 니 다. 과정 체계 가 점점 풍부 해 지면 서 선생님 도 더 높 은 월급 을 받 을 수 있 게 되 었 습 니 다. 아이들 이 더 많은 수 요 를 충족 시 킬 수 있 고 그 안에 공간 이 넓 어 질 수 있 습 니 다.장 월 가 설.

장 월 가 는 앞으로 도 1 대 1 코스 의 사용자 규 모 는 계속 늘 어 날 것 으로 보고 있다. 현재 VIPKID 의 9 만 명의 북 미 외국인 교육 팀 은 2, 30 만 명 으로 늘 어 날 전망 이다.

그러나 일대일 의 교육 특성 으로 인해 외국인 교 사 는 어떻게 계속 증가 하 는 사용자 규모 와 일치 합 니까?

장 월 가 는 '기술 의 발전 에 따라 AI 를 통 해 외국 교 사 를 점차적으로 대체 할 수 있다. 예 를 들 어 발음 은 선생님 의 가르침 이 필요 없고 학생 들 이 AI 를 따라 하면 연습 할 수 있다' 고 말 했다.VIPKID 의 외국인 교육 평균 연령 은 7.5 년 입 니 다. 선생님 들 에 게 아이들 의 발음 을 가 르 치 라 고 하면 그들 도 지루 함 을 느 낄 것 입 니 다.이런 것들 은 교학 연구 에 있어 우 리 는 점차적으로 분리 되 고 외국 교 사 는 아이들 과 수업 시간 에 상호작용 을 하 는 것 을 많이 하 게 할 것 이다. 다른 어휘, 문법 내용 을 추출 해서 중국 교 에 만들어 줄 것 이다."그래서 선생님 의 효능 이 향상 된다."

영어 학과 의 코스 가 계속 진화 되 고 있다.VIPKID 는 3 - 5 세 연령 대 를 대상 으로 하 는 영어 계몽 과정 을 내 놓 았 는데 대상 은 원숭이 지도 아래 의 얼룩말 AI 수업 과 바이트 점프 가 새롭게 출시 된 과 과 과 룡 이다.이후 이들 은 새로운 광고 집행 전쟁 을 벌이 고 있다.

1 대 1 과 생방송 수업 에 비해 어린이 계몽 수업 의 상업 모델 은 더욱 취약 하 다. 그 과정 가격 이 낮 고 학생 들 의 연장 의향 이 약 하 다. 업계 에 서 는 이런 제품 의 전략 적 의 미 는 저 연령 대의 학생 단체 에 있 고 고객 의 단가 가 높 은 제품 의 흐름 을 유도 하 는 것 이 라 고 주장 한다.

"VIPKID 의 주요 경영 업 무 는 현재 이윤 을 창 출하 는 것 으로 검증 되 었 고 규모 도 적지 않다.이 때 는 상대 적 으로 진퇴 가 자유롭다. 서로 다른 제품 이 서로 다른 사용자 의 수 요 를 충족 시 키 기 때문에 수업, 계몽 수업 은 VIP KID 의 주요 업무 에 위협 을 주지 않 는 다.장 월 가 설.

이런 상황 에서 신 흥 어린이 계몽 제품 에 대해 '우 리 는 경쟁 업 체 의 제품 을 광고 할 수 는 없 지만 그들 과 광고 할 수 는 없다' 고 말 했다. 장 월 가 는 단기 적 으로 돈 을 쓰 는 것 보다 장기 적 인 '제품 력' 과 학습 효과 가 야 말로 사용 자 를 유치 하 는 관건 이 라 고 말 했다.