ぜいたく品代理モデルが紛争を引き起こす

最近、大騒ぎしているぜいたく品代理権問題は、ディソンの作成を注目の焦点にした。7月1日から、上海錦江迪生商厦内のPoloRalphLauren店が移転した。

この店舗はPoloRalphLauren社がすべて引き継ぐことで、ディソンが代理店を作るのではなく、直営店となる。それだけでなく、迪生が代理店を設立した赤と青、白の3色旗をマークしたTommyHilfigerも、中国本土の代理権を自分のものにすると以前発表していた。

ディソン氏は代理店提携の終了についての質問には応じなかったが、同社傘下にはまだ多くのぜいたくなブランドビジネスでは、追加の収益を上げるために新しいブランドを探しています。

実は、ディソンが創建した遭遇はケースではない。2008年1月、万宝龍は上海国瑞信時計有限公司の代理権を回収すると発表した。2008年、歴峰グループ傘下の紳士服ブランドの登喜路は温州、寧波、杭州地区のプロキシ権利同年9月、歴峰グループ傘下のブランドChloéは、香港の代理店I.Tグループが代理店として運営している店舗は蘇州に1店舗しか残っていない。同時に、Coachも代理店のジュンスグループから中国区の小売事業を回収した。

Coach側が代理店のジュンスグループから中国の小売事業を回収したのは2008年9月からで、2009年4月1日までにすべて完了した。5つの観光小売店だけを残して第三者小売業者が運営している。Coach側によると、ジュンスグループは依然としてCoachに物流、倉庫、技術面の協力を提供している。

私たちは発見するのは難しくありません。ぜいたくなブランド代理店との「別れ」の過程は苦痛で長く、長い周期が必要になることが多い。

しかし、すべてのパートナーがこのように期限が切れた後に平和に「別れる」ことができるわけではありません。業界内で注目されている事件の1つは、2008年初めに5年間の協力の後、万宝龍が上海国瑞信時計有限公司の代理権を回収すると発表したことだ。双方は争って裁判になった。

グローバルラグジュアリーブランドのここ2年間の発展戦略を振り返ると、少なくとも1/3のラグジュアリーブランドがあり、すでにまたは今年中に代理店を廃止し、中国で直接経営することを選択しているが、ほとんどの人が1つの質問をしている：贅沢品代理モデルは本当に行き止まりになったのか？

まず、ラグジュアリーブランドがなぜ「別れ」を選んだのか。贅沢ブランドが直営店を選ぶ最も大きな理由は、代理店とブランドの利益の出発点が異なることにある。前者は短期的な利益の最大化を追求し、後者はブランドイメージの最大化を追求し、その上で利益を追求する。そのため、共生しているにもかかわらず、贅沢なブランドと代理店の利益ゲームは止まったことがない。{page_break}

これらの贅沢ブランドにとって、早年に中国市場に進出した際に代理店に依存するのは便宜的な方法にすぎない。2004年以前、中国市場の法規規制は多く、最初は規模の大きい民間対外貿易会社が贅沢ブランドの中国市場進出の先遣部隊となり、これらの代理店は中国市場をより熟知しており、一部はすでに既成の販売通路を持っている。その時、代理店と贅沢ブランドが協力するモデルは一般的に：ブランドは一定の割引で代理店に売り、代理店は開店コスト、人員募集などを担当し、ブランドは店頭イメージの面で支持を与え、代理店は在庫を処理し、そしてある地域の経営権を享有する。中国でも並行輸入に関する制限はなく、1つのブランドが複数の代理店を同時に持つことも珍しくない。

例えば1990年代に中国に来たジェニアがその一人だ。当時、このイタリアのファッションブランドは5つ星ホテルに店舗をオープンし、中国に出張に来た外国人に製品を売りたいと考えていたが、本土のパートナーである温州夏夢会社を見つけた。夏夢はそれが中国に進出するのを助けた後、1991年から、ジェーニャの中国での売上高は毎年20%のスピードで増加し、現在、中国は世界で4番目に大きい市場である。

「今日になって、ブランドは市場でいくつかの経験を生み出し、回収の段階になった」と、ある高級ブランド会社に勤務する従業員は、代理店を迂回することで差額を取り戻すことができ、一方でブランドは小売のレベルに入ることができ、ブランドの高いイメージを守ることができると述べた。

このやり方は直接代理店の心理的な深刻なアンバランスを招いており、彼らの視点から見ると、市場を育成するには長い投入期間が必要であり、宣伝・普及、店の改装、店頭販売、数年前に数千万元を投入するのは正常だった。残念なことに、ブランドが商品の供給源を握っているため、代理店はブランドの前で常に弱い立場にある。

今、贅沢ブランドとの「別れ」を余儀なくされた代理店はどうすればいいのだろうか。

1つの状況は、業界内で良い評判を得たいと考えて自身のブランドを構築する代理店が増えていることです。いくつかの賢いエージェントは、ブランドエージェントが終了する前に、新しいブランドの話をしていることが多い。

さらに直接的には「乙」から「甲」に変わった。今回の事件の主役でもあるディソンは、1987年にフランスブランドのドゥペン本社を5000万ドル以上で買収した。中国では、代理店がブランドを買収する例もちらほら見られる。しかし、十分に強力なブランドを買収して人に支配された局面から抜け出すことは、ほとんどの代理店にとってまだ夢にすぎない。