판매의 미래: 사교화

사교 매체 는 구매 행위 에 큰 영향 을 주고, 49% 의 판매자 를 보고 있다

페이스북, Google, 트위터, Yelp 의 시대에 구매자와 판매자들이 정보 흐름에 대한 영향력은 비슷하다.

구매 행위는 이미 정보가 충분한 매가와 호기심의 일방적인 상호동으로 변한 바 있다.

바뀐 것을 찾기 위해 오미 상호 (OglvyOne)는 미국, 영국, 브라질, 중국 총괄 1000명의 판매원 1000명을 대상으로 조사했다.

소셜미디어

그러나 각 회사가 이런 추세에 대한 적응은 그리 빠르지 않다.

판매전문원 68%는 판매과정의 변화 속도가 이들이 자신들이 처한 조직에 적응하는 속도보다 빠른 것으로 보고 있다.

회사는 판매 전문원에게 믿을 만한 소셜미디어 훈련을 하지 않았다.

실제로 많은 회사가 사교 매체의 사용을 적극 약화시켜 소비자들이 사교 매체로 구매하고 있다는 사실을 무시하고 있다.

최근 방문한 판매전문원은 자신이 처한 회사들이 직원들이 소셜미디어를 사용하게 하는 것을 두려워한다.

많은 미국 회사가 사교 매체 전략을 가지고 있다고 주장했지만, 단지 9% 의 미국 판매원들이 자신의 회사 훈련이나 교수가 판매할 때 소셜미디어를 사용한다고 한다.

브라질과의 상황은 선명하게 대비돼 방문한 브라질 판매자 중 25%가 소셜미디어에서 사용한 훈련을 받은 것으로 나타났다.

방문한 중국 판매원 중 38%가 판매 과정에서 개인 블로그를 사용했으며, 미국 판매원 3%가 이렇게 했다.

판매원이 자신의 고객에게 계속 해결 방안을 제공하려면 판매 행위와 동시적으로 발전해야 한다.

여러 가지 좋은 방법은 판매원들에게 흥미가 있는 소비자에게 이상적인 관계를 유지할 수 있도록 채택할 수 있다.

모든 새로운 생각을 한데 연결하는 것은 사용자를 중심으로 하는 것이다.

분산식 정보의 신세계는 고객에 대한 관심을 늦추지 않았다.

아니면 고객에 대한 관심을 더욱 강화했다고 말했다.

1. 새로운 구매 경력

소비자들은 자신의 구매 경력을 형성할 것이다.

판매자가 개입하지 않은 상황에서 소비자는 구매 절차를 많이 완수할 수 있지만 처음부터 시작하는 것은 아니다.

대량의 행위는 상품판매가 발생한 후 특히 소비자들이 한 브랜드를 체험한 후 그들의 경험과 다른 사람들과 함께 나누는 것이다.

때로는 소수 친구와 가족과 토론을 하거나 자발적으로 소셜네트워크를 통해 자신의 생각을 수백 명, 수백만명, 수백만 명에게 전달할 수도 있다.

판매원들은 현재 자신의 고객이 구매 과정의 어느 단계에 있는지 찾아야 하고, 고객에게 목표 (쇼핑 완수)에 도착할 최선의 방법을 제안해야 한다.

2. 내용의 새 캐릭터: 숫자미끼

중개 없이 직접 소통할 수 있는 미디어 세계에서 소비자들은 전문화 생산을 갈구하는 내용으로 숫자 미끼를 만들어 소비자들을 우리의 정보로 데려올 수 있다.

숫자 미끼는 주로 세 가지가 있다.

하나, 신념 및 관점: 당신 회사의 신념 및 취지를 붙인다.

모든 사람들이 그것을 좋아할 수 있는 것은 아니지만, 당신이 판매하는 상품의 대표적인 가치 이념을 인정할 수 있는 잠재고객이 될 것이다.

둘째, 전문성: 소비자 및 잠재고객이 높은 품질을 갈망하는 전문 정보.

그들은 총명한 구매자가 되고자 하고, 정보를 얻기를 바란다.

그들은 리얼한 전문가의 의견인 소비 유목 및 당신 (상가)에 대한 의견을 소중히 여긴다.

어쨌든 그들은 이런 정보를 생산할 수 있다. 만약 당신이 그들의 발언을 창조하는 과정에서 일손을 들였으면 고객의 대접을 받게 될 것이다.

3, 초청과 할인: 흡인력 있는 초청과 할인 시간을 연장해 사람들이 참여할 수 있도록 합니다.

3. 새로운 경청 기교: 숫자 발자국 관찰

소비자 및 잠재고객들은 매일 수억의 숫자 구매 신호를 낸다.

검색용 키워드, 읽는 블로그, 다운로드 백서 및 쇼핑 바구니에 첨가한 물건은 끊임없이 자신의 의도를 드러내고 있다.

소비자 및 잠재고객들이 숫자 발자국을 남기고 있으며, 이 발자국들은 기예가 뛰어난 사냥꾼을 관찰하며 행동할 수 있다.

예를 들어 IBM 은 디지털 발자국을 사용하여 그들의 소프트웨어 부문을 위해 잠재적인 판매 대상을 찾는다.

IBM 은 IT 고객이 소프트웨어 테마를 검색할 때 사용하는 구체적인 언어를 연구해 이 주제를 둘러싼 싸게 ‘지도 ’(how to) 영상을 설계했다.

IBM 은 이 동영상을 유튜브에 붙이고 고객들을 검색할 때 사용하는 키워드를 한 글자 차이 없이 이 동영상의 꼬리표로 쓴다.

4. 새로운 마케팅 기교: 행위 경제학

행위 경제학은 소비자들이 선택한 원인과 방식을 연구하고, 이러한 선택이 가지고 있는 경제적 영향을 미친다.

행위 경제학은 결정 중 이성과 감성이 결합되어 놀라운 통견을 가지고 있다.

기본 옵션을 만드는 것은 거래의 가장 효율적인 방법 중의 하나다.

기본 옵션이 없으면 인간의 타성은 판매의 가로범이 된다.

가끔은 판매량을 줄이지 않고 판매량을 늘릴 수 있다.

또 다른 직각과 반대로 많은 선택을 늘리는 것은 일반적으로 더 적은 거래량이 아니라 더 많은 것이 아니라 더 많은 것이 아니라는 것이다.

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5. 신규 판매: 사회화 판매

현재로서는 매출이 이전보다 어느 때보다 더 사회실천이 되는 것 같다.

위대한 판매원들은 자신의 모든 동맹을 사용하여 소비자들이 새로운 구매 경력을 따라 거래를 완성하도록 강요할 것이다.

포드는 신형 2010 탐색자 자동차를 발표하기 위해 온라인에 탐색자의 옹호와 열정 지지자가 구성된 사회를 마련했다.

포드와 이들은 이 새 차의 계획에 대해 이 차를 방출하고, 탐색자 자동차의 팬들을 가장 먼저 살펴보고 신형 탐색자의 권리를 확인하고 있다.

포드는 11개의 주요 도시를 농락한 차상들로 하여금 이 새 차를 흥미롭게 하고, 차상들이 미리 예약할 준비를 하도록 했다.

포드는 이 새 차의 앞당겨 1만 대까지 올려 예상보다 훨씬 앞섰다.

6. 새 파트너 관계: 판매는 팀워크

판매원들과 고객들이 새로운 방식으로 협력해 판매와 마케팅도 새로운 배치가 필요하다.

하지만 누가 주도해야 하는가? 매출 중에 가입하는 마케팅 요소는 한도가 있어야 하나요? 각종 불확실성을 제외하고, 하나의 일이 눈에 띄는 것은 새로운, 더 깊어진 단계가 필요합니다.

위대한 판매원들은 모든 동맹을 사용하여 소비자들이 새로운 구매 경력을 따라 거래를 완수하도록 강요할 것이다.

판매원들과 마케팅 인원이 협동하고, 판매원들은 사교 매체를 이용하여 동력을 창조하고, 판매원들과 소비자들이 함께 해결책을 창출한다.

30일 계획

다음은 당신이 다음 30일 동안 할 수 있는 다섯 가지 일을 열거합니다.

1. 사는 사람의 발자취를 밟고 걷는다.

당신의 개인 생활에서 최근 세 차례의 큰 구매를 적어 당신의 쇼핑 과정을 정확히 기억합니다.

현실 생활의 판매원은 그 중에서 어떤 역할을 하고 있습니까?

미디어 ————검색 및 사교 매체 포함 ——그 중 어떤 역할?

같은 방식으로 너의 업무를 연구하다.

요즘 당신한테서 쇼핑을 하는 세 사람과 이야기합니다.

그들은 도대체 무엇을 샀을까? 적어 놓았다.

역정을 그리다.

당신은 충분한 할인 및 시스템화 방법으로 고객이 적합한가요?

2. 숫자 미끼를 사용한다.

Youtube 에서 설득력 있는 2분 영상을 만들 수 있을까요?

당신은 사람들에게 당신의 취지를 알려 드릴까요?

당신은 당신의 고객을 위해 진정한 전문 지식과 통견을 제공하여 그들이 좋은 선택을 하도록 할 수 있습니까?

3. 소셜미디어로 물건을 판매한다.

곧 발생할 것이라는 간단한 사건일지도 모르지만 신제품이 좀 더 복잡한 물건일 수도 있다.

중요한 것은 이런 방법을 시도하고 평가하는 것이다.

4. 마케팅 인원과 판매원들을 같은 방에 머물게 한다.

한나절이 걸려서 마음을 바꾼다.

당신들의 생각과 목표가 일치합니까?

마케팅 인원은 판매원을 위해 어떤 일을 많이 할 수 있습니까?

판매원은 마케팅 인원을 위해 어떤 일을 많이 할 수 있습니까?

당신은 어떻게 테니스 상대들을 승리한 농구팀으로 바꿀 수 있습니까?

5. 신규 판매 대화 가입.

이것은 마케팅과 판매 역사상 가장 중요한 순간이다.

구매에 큰 변화가 생겨 판매자로서 우리는 이미 너무 뒤처졌다.

그러나 우리 고객들은 우리가 따라잡을 수 있기를 바란다.

그들은 우리를 바라보고 있다. 특히 그들은 자신이 대응할 수 없는 정보가 범람한 세계에서 누군가 항해할 수 있기를 희망한다.

브라이언 페더스통호 (브라이언 Fetherstonhaugh)는 오미 상동 총재이자 최고경영자다.