마케팅 전략: 수요를 잡고 판매 창출

1, 비수기 관념을 바꾸고, 성수기 시장을 하다

“불경기가 없고 무기력만 있다 ”는 속담에 많은 기업 제품의 판매가 비수기에서 떨어지는 것은 기업 제품이 팔리지 않기 때문이 아니라 기업 비수기 의식이 있기 때문이다.

이른바 비수철이 되면 기업은 당분간 기업의 제품이 필요하지 않다고 생각하는 기업이 아무리 노력해도 판매를 하지 못해 마케팅 활동이 안 되고 시장 개발력도 줄어들고 고객 방문도 하지 않고 경영전략이 경직된 결과 판매 실적이 점점 낮아지고 기업은 매출이 비수기에 접어든 이유로, 결국 다음 비수기가 올 때 기업은 더욱 노력하지 않고 ‘비수기 ’에 빠지는 악순환에 빠졌다.

하이어 장서민은 ‘비수기 없는 시장, 비수기밖에 없는 사상 ’이라고 말했다.

그래서 기업들은 판매 비수기 업적을 높이고, 우선 기업경영의 이념을 바꾸고 ‘판매 무수기 ’를 수립하는 의식을 세우고, 필자는 생각만 할 수 있고, 시장도 마찬가지다.

2.고객

(1) 기업은 성수기 끝날 무렵에 고객과의 소통에 신경을 써야 한다. 오랜 고객들의 매출 결산과 후속 판매 서비스, 고객의 환리나 상금 등을 잘 하고 기업에 대한 의혹을 피하고, 후속 판매 서비스를 잘 해야 한다. 비수철 고객의 요구량은 일반적으로 적고, 기업은 크기를 가리지 않고, 일률적으로 배송 서비스를 잘해야 한다.

(2) 소중매상과의 소통과 각종 판촉 수단을 통해 비품을 유치한다.

아래의 소중매상들은 일반적으로 그 발전의 최대 구속으로 기업이 소통을 통해 비수기 비수기 예비품의 가격 우위를 선양할 수 있으며 각종 장려수단을 통해 소중매상들을 자극할 수 있다.

업무인원은 기업이 시장의 주체로 비수기가 닥쳐 업무량의 급감은 흔히 많은 업무원들의 업무 열정이 부족하여 게으름 심리가 생겨 시장을 개척할 정신이 없다.

기업이 비수기에서 실적을 높이려면 업무 인원에 대한 격려를 높여 작업의 적극성과 창조성을 자극해야 한다.

우리가 열린 하남성 마케팅 사장의 고급 연수반에서 하남성 금세인무의 조총은 한때, 인쇄업이 매년 6칠월에 이르기까지 업무량이 점점 줄어들고 ‘비수기 ’로 축소된 매출액을 앞두고 조총은 고심 끝에 한발의 묘수를 떠올렸고, 그는 즉시 판매 업무를 시작하고, 업무원에게 새로운 매출 정책을 발표했다. 비수기에는 6 — 8월 업무원이 회사를 위해 끌어온 모든 업무를 회수하고, 모든 이윤을 모두 업무원으로 전귀했다.

업무 인원의 적극성을 크게 동원해 회사 전체 업무 인원의 노력 아래 회사 6, 7, 83개월의 업무량이 크게 증가하고, 최후의 업무원에게 상여금을 지급할 때, 오히려 업무원에게 기업이 이윤에서 공제해야 한다고 요구했다.

비수기 선택은 업무 인원을 격려하고 판매 실적을 높일 수 있을 뿐만 아니라 새로운 고객을 찾아 업무원의 마음을 동시에 끌어당기는 것은 일석삼조 (1석3조) 라고 할 수 있다.

4, 판촉, 소비자 관심 구현

(1)광고를 통해 수요를 안내하다

소비 관념으로 형성된 제품의 성수기에는 소비자의 수요를 이끌어 변화시킬 수 있다.

음료수가 여름철 잘 팔리고 겨울에 비수기에 접어들었다.

노노는 여름 ·겨울 시즌 판매 상황을 통해 소비자들에게 ‘여름철 아이스크림을 마시는 이슬 ’, ‘겨울철 열로 노출 ’을 퍼뜨리고, 다른 기능을 통해 소비자들을 안내하고 ‘청량더위, 더위, 뜨거운 음료를 마신다 ’는 홍보를 통해 이들이 겨울철 음료를 마시는 습관을 바꿔 제품의 판매를 촉진시켰다.

(2) 영업 보급으로 소비 유치

비수기 가격 우세는 많은 소비자와 중개업자를 끌어들이는 큰 요인으로 세일, 증정, 제품 부가가치를 높이는 등의 방법으로 가격 반응에 민감한 소비자들을 끌어들일 수 있다. 또 일부 비수철 비수기 비수기 예매를 선택한 중개업체에 대해 가격요인은 위험을 무릅쓰고 준비하는 주요 원인이다.